In der ersten Folge von „richtig verhandeln“ schilderte ich Ihnen, warum es nötig ist, sich vor Verhandlungen über Ihr Ziel klar zu werden. Nun haben Sie Ihre Ausgangsbasis gefunden.

Bestenfalls werden Sie dieses Ziel erreichen, eventuell müssen Sie aber auch mit Abschlägen rechnen.Verhandlungsprofis legen vor Beginn der Verhandlungen nicht nur ihr Ziel fest. Sie prüfen objektiv, wie realistisch es ist, das anvisierte Ziel zu erreichen.

Dies hilft Ihnen, eine Reihe von 2nd-Best Szenarien festzulegen. Das bedeutet: Falls Sie nicht das Maximum erreichen können, hilft auch der Kompromiss. Können Sie Ihre Position objektiv einschätzen ist es auch möglich in der Verhandlung ein härteres Instrumentarium als Finte zu spielen (mehr in der Folge Verhandlungstechniken).

Ihre Position richtet sich nach verschiedenen Faktoren:

a) Objektseitige Position

• Ist der Angebotspreis überhöht, fair oder schon unter Marktwert?
• Wie groß ist die Nachfrage nach dem Objekt?

b) persönlich (Interessent – Nachfrageseite)

• Wie hoch ist Ihr Marktwert? (als Käufer oder als Mieter)

c) persönlich (Angebotsseite)

• Wie dringend benötigt Ihr Kontrahent einen Abschluss?
• Hat der Anbieter versehentlich Spielräume signalisiert?
• Was für einen Charakter haben Sie vor sich?

Nur wer das Verhalten seines Gegenübers korrekt interpretieren kann, wird in der Verhandlung erfolgreich sein.

Um den Gegner zu interpretieren müssen Sie aber im Vorfeld

einschätzen, wie stark Sie selbst in die Verhandlung gehen.

Dies zeigt gut, wie wichtig es ist, vorbereitet in eine Besichtigung zu starten.

Bspw. können Sie den Angebotspreis nur dann objektiv bewerten, wenn Sie im Vorfeld nach Alternativangeboten recherchiert haben.

In der nächsten Folge von „richtig verhandeln“ sehen wir uns die Faktoren Ihrer persönlichen Verhandlungsposition im Detail an.