Smartphone statt Makler: Die Tech-Revolution der Immobilienbranche hat begonnen

Immobilienmakler auf dem Weg in die Digitalisierung

Sprengnetter präsentiert neue App, die Immobilienpreise sekundenschnell per Knopfdruck ermittelt: Technologien und Reformen des Gesetzgebers zwingen Immobilienvermittler zum Kurswechsel. Plötzlich steht der Kunde im Fokus! Während sich die Maklerbranche neu ordnet, schwebt das Schreckgespenst „Bestellerprinzip für Verkäufe“ über den Köpfen der Immobilienprofis.

Befinden Sie sich auf Wohnungssuche, suchen Sie gerade eine Immobilie zum Kauf? Dann haben Sie sich bestimmt schon oft gefragt: Ist dieser Verkaufspreis fair, oder doch zu teuer?
Seit vergangener Woche erhalten Kaufinteressenten diese Antwort von ihrem Smartphone – auf Knopfdruck, in Echtzeit, und sogar vor der Besichtigung. Sie müssen nur mit der Handycam einen Schnappschuss des Gebäudes aufnehmen. Die App heißt „Marktwert-to-go“ und ist das neue Produkt aus dem Think-Tank der Sprengnetter GmbH.

Sprengnetter-Geschäftsführer Marc Stilke präsentiert die neue App, indem er live eine imaginäre Immobilie bewertet
Sprengnetter-Geschäftsführer Marc Stilke präsentiert die neue App, indem er live eine imaginäre Immobilie bewertet

Bei der jährlichen Innovationstagung in Fulda präsentierte deren Geschäftsführer Marc Stilke das Smartphone-Programm vor 350 Immobilienmaklern aus ganz Deutschland. Die App bedient sich der Ortungsfunktion des Telefons um die Bodenpreise an der jeweiligen Stelle zu ermitteln. Hierfür greift sie auf eine Datenbank zu, in der Millionen Immobilienpreise gespeichert sind. Durch eine Bildanalyse des Fotos ermittelt die App das ungefähre Baujahr und den Zustand er Immobilie. Aus sämtlichen Informationen errechnet die Marktwert-to-go-App eine Preisspanne. So kann der Nutzer sofort auf Augenhöhe mit dem Anbieter verhandeln und das Angebot besser einordnen. Insbesondere für Privatpersonen ohne tiefere Kenntnis des Immobilienmarktes wäre diese erste Preisindikation ein wichtiges Hilfsmittel.

Maklerbranche im Wandel: Digitalisierung und neue Gesetze sind Herausforderungen für Immobilienbetriebe

Die digitale App von Sprengnetter ist nur ein Beispiel für den starken Wandel, dem die deutsche Immobilienbranche gerade unterliegt. Maklerbetriebe sehen sich mit den Folgen der fortschreitenden Digitalisierung konfrontiert. Zusätzlich verändert der Gesetzgeber mit stärkerer Regulierung und Reglementierung seit einigen Jahren die Arbeit der Vermittler. Beide Entwicklungen treiben Maklern die Sorgenfalten auf die Stirn, denn sie resultieren in sinkenden Gewinnen. Der aktuell feste Immobilienmarkt stützt im Augenblick die Maklerunternehmen. Aber bereits in einigen Jahren könnte sich dieser Trend ändern. Wenn der Verkäufermarkt zum Käufermarkt wird, schwinden die Transaktionsvolumina. Für Vermittler könnte diese Trendwende existenzielle Schwierigkeiten bedeuten. Mit Provisionen aus Vermietungen werden viele Makler jedenfalls seit Einführung des Bestelleprinzips keine Durststrecken mehr überwinden, sollten die Erlöse aus vermittelten Verkäufen tatsächlich ausbleiben.

Maklererfolg: Differenzierung und Positionierung

Die Messe für die Immobilienbranche findet am Rande des jährlichen Innovationskongresses in Fulda statt.
Die Messe für die Maklerbranche findet am Rande des jährlichen Innovationskongresses in Fulda statt.

Den Schlüssel zum langfristigen Maklererfolg sieht Holger Zimmer, Leiter des Sprengnetter-Marketings, in Differenzierung und Positionierung der Vermittler. Unternehmen, die nachhaltig Lücken besetzen und sich auf die Bedürfnisse ihrer Kunden fokussieren, werden nach seiner Überzeugung im digitalen Wettbewerb bestehen.

Für erfolgreich differenziert hält sich beispielsweise Architekt Lutz Engelhardt, der in seinem Vortrag über die Ausrichtung seines Unternehmens in das Segment barrierefreies Bauen referierte. Ein farbenfrohes Beispiel für erfolgreiche Positionierung lieferte Immobilienmakler Sebastian Fesser aus Hannover, auch bekannt aus Schlagzeilen der Bildzeitung als „Deutschlands ehrlichster Makler“: Die ungeschminkte Objektbeschreibung inklusive sämtlicher Schwächen der Immobilien in Exposés ist Fessers Markenzeichen geworden, denn „Kunden sind nicht doof“. Eine hässliche Immobilie könne man nicht schön reden, aber man könne dem Interessenten Möglichkeiten aufzeigen. Dafür nutzt Fesser die Vorteile der Digitalisierung, zum Beispiel virtuelles Homestaging, um die Phantasie seiner Kaufinteressenten, besonders in schwierigen Immobilien, zu beflügeln.

Zentrum des digitalen Immobilienmarketings: Immobilienscout24 präsentiert sich mit eigenem Stand

 Wer sich mit digitalem Immobilienmarketing beschäftigt, kommt am Branchenprimus der Immobilienportale, Immobilienscout24.de nicht vorbei. Während Internetnutzer im Web „googeln“ könnte man anführen, dass Miet- und Kaufinteressenten erst einmal „scouten“. Ist ein Makler auf Deutschlands führender Online-Plattform für Immobilien nicht präsent, spielt er in den Augen vieler Kunden nur in der zweiten Liga. Die Vormachtstellung führt oft zu Verunsicherung bei den Immobilienvermittlern, die sich in einer Art „Abhängigkeit“ sehen.
Immobilienscout24 im Dialog mit den Immobilienmaklern
Immobilienscout24 im Dialog mit den Immobilienmaklern: Stefan Richter, Property Management von Immobilienscout24 (links) und Tobias Walitschek, Senior Marketing Manager von Immobilienscout24

Auf dem Messestand am Rande der Innovationstagung wirkte das Team von Immobilienscout24 hier entgegen: Als Immobilienbörse sei Immobilienscout24.de ebenso auf die anbietenden Makler angewiesen, wie diese auf das Portal, bekräftigte Stefan Richter aus dem Property Management von Immobilienscout24. Deshalb bemühe sich das Unternehmen konsequent, die Prozesse für Suchende, wie auch für Objektanbieter, zu erleichtern.

Der Immobilienmakler: Trotz Digitalisierung unersetzlich 

Obgleich sich Technologien wie „dieses Internet“ durchgesetzt haben und sämtliche Kunden die führenden Internetportale kennen, wird trotzdem die Mehrzahl der Immobilien mit der Unterstützung von Maklern verkauft. Eigentümer scheuen sich, die Veräußerung ihres wichtigsten wirtschaftlichen Gutes allein in die Hände einer Maschine zu legen.
Zurecht, denn Immobilientransaktionen sind individuell. Die Hürden und Fallstricke lauern an Stellen, die im Rahmen einer Standardisierung durch elektronische Medien nicht vollständig abgebildet werden können. Ein erfahrender und gut ausgebildeter Mensch bzw. Immobilienmakler kann Probleme im Verkaufsprozess vorhersehen und diesen entgegenwirken. Voraussetzung muss jedoch sein, dass dessen Know-How und seine Fachkenntnisse über den Bewertungsalgorythmus einer „Marktwert-to-go-App“ hinausreichen. Vor diesem Hintergrund kann der Makler einen Mehrwert für seine Kunden schaffen, die diesen heute und in Zukunft vergüten werden.

Sven Johns (Moser + Partner) ist einer der führenden Anwälte für Maklerrecht in Deutschland. Hier berät er die Makler zum geplanten Sachkundenachweis
Wenn Sie sich mit einem Makler streiten, könnten Sie ihm begegnen: Sven Johns (Mosler + Partner) ist einer der führenden Anwälte für Maklerrecht in Deutschland. Hier berät er die Makler zum geplanten Sachkundenachweis

Schreckgespenst: Bestellerprinzip bei Verkäufen

Qualifizierte Immobilienvermittler werden also auch in Zukunft und sogar bei fallenden Preisen eine Existenzberechtigung haben. Und dennoch schwebte über der Maklertagung in Fulda das Schreckgespenst „Bestellerprinzip“. Die SPD plant, das Bestellerprinzip auch bei Verkäufen einzuführen. Gerade rüstet man sich für einen Bundestagswahlkampf, der auf die typische Käuferklientel abzielt: Junge Familien der Mittelschicht. Falls die Sozialdemokraten an der nächsten Regierungsbildung beteiligt sind, wird das „Bestellerprinzip für Verkäufe“ wohl ins Koalitionspapier eingehen. Bei den Maklern, mit denen ich mich an vergangenen Mittwoch über das Thema unterhalten habe, stößt ein Bestellerprinzip bei Käufen kollektiv auf Ablehnung. Unnötig zu sagen, dass die SPD unter den Anwesenden vermutlich wenige Stimmen erhalten wird.
Die Immobilienpreise würden bei einer Umsetzung des Bestellerprinzips noch weiter steigen, meinen die Makler. Die Provision für den Immobilienvermittler würde einfach zur Kaufsumme addiert. Vielleicht liegt in der Argumentation aber auch die Sorge vor einer wirklich tiefgreifenden Neuordnung der Maklerbranche. Nach der ganzen Digitalisierung ist zu viel Veränderung schlecht fürs Maklergemüt…


Zum Autor:

Richard Nitzsche ist Immobilienmakler in Frankfurt und München und Autor des Ratgebers für Mieter: Der Mietercoach: Ihre neue Wohnung SUCHEN – FINDEN – BEKOMMEN (Immobilienbuch Verlag).
Richard Nitzsche tritt regelmäßig als Spezialist für den Wohnungsmarkt in Ballungszentren auf, schreibt für die Wochenzeitung Frankfurter Stadtkurier eine Marktkolumne und publiziert auf dem Blog mietercoach.de seit 2014 Tipps, Infos und Wissenswertes zum Thema Mieten, Immobilien und Wohnungssuche.