Immobilienmakler haben nicht nur mit einem schlechten Image zu kämpfen, auch die Folgen von Digitalisierung und Internet bereiten Immobilienvermittlern in diesen Tagen Sorgen. Obwohl Investitionen in Immobilien boomen und die Immobilienpreise für Wohneigentum neue Rekordwerte erreichen, kämpfen Makler gegen fallende Umsätze. Weil mancher Immobilienprofi zweifelt, ob sein Unternehmen und die Maklerbranche in Zukunft erfolgreich bestehen können, erklärte die Sprengnetter GmbH die Frage nach der Wettbewerbsfähigkeit zum Leitthema der jährlichen Innovationstagung in Fulda.

Hier zum Artikel
Makler in Panik: Mit der GroKo droht die Pleite! 

Leadportale: Zukunftsfeind des Immobilienmaklers 

Im engen Marktumfeld ist die Akquise des begehrten Alleinauftrags die Voraussetzung für den Maklererfolg. Wettbewerbsfähigkeit in der Maklerbranche bedeutet somit, den Verkäufer für die Vermittlungsleistung gewinnen zu können. In der „neuen“ Welt des Internets begegnen die Immobilienprofis nun Kunden mit verändertem Verhaltensprofil. Der „digitale Kunde“ folgt einer neuen Denkschule: Sobald er sich über den Verkauf seiner Immobilie Gedanken macht, surft er zunächst durchs Internet, statt wie bisher das Ladenlokal des örtlichen Maklers aufzusuchen. Bei seiner Suche wird der verkaufswillige Kunde jedoch schnell zu Vergleichsportalen für Immobilienmakler geleitet, argumentiert Nikolai Roth vom Online-Makler Maklaro: Makler-Vergleich, 123-Makler, Käuferportal und andere haben sich auf Suchmaschinenoptimierung (kurz SEO) spezialisiert. Sie stören, so Roth, die Geschäfts- und Akquisitionsbeziehung zwischen Verkäufern und dem Makler als Dienstleister. Er mahnt die Makler, in eigene Suchmaschinenoptimierung und Markenauftritt zu investieren, statt Leads von Vergleichsportalen teuer einzukaufen und damit den Kontrollverlust des Objekteinkaufs weiter voranzutreiben. Durch die schier erschlagende Durchdringung der Vermarktungsportale wie Immobilienscout24 oder Immonet, hätten Makler bereits die Vermarktungsseite in fremde Hände gegeben. „Die Frage ist, ob wir den Objekteinkauf ebenfalls verlieren wollen“, so Roth.

Tobias Boba von der Sparda Immobilien GmbH kritisierte ebenfalls den Einsatz der Leadverkäufer im Tagesgeschäft: „Sie (die Makler) schädigen sich selbst und Ihren Einkauf durch die Unterstützung dieser Portalen“. In seinem Vortrag zeichnete er ein freundlicheres Bild des Maklerberufs. Die Kernkompetenz der Makler sei nicht digital, das zwischenmenschliche Know How der Immobilienprofis bestimme schlussendlich den Erfolg des Maklers.

Besser pink als grau: Ein Beispiel für Markendiversifizierung bei Maklern 

Dass gerade die Mischung von erfolgreicher Markendiversifizierung mit menschlicher und fachlicher Kompetenz erfolgreich macht, bestätigte Vivien Hermel von Living in Berlin e.K. Mit knallig pinker Corporate Identity konnte Sie mit Ihrem Maklerhaus nach wenigen Jahren in die „erste Liga“ der Berliner Immobilienunternehmen aufrücken. Ihrem Erfolgskonzept: „Kompetenz ist weiblich“, bleibt die gelernte Kauffrau der Grundstücks- und Wohnungswirtschaft stets treu und beschäftigt deshalb ausschließlich weibliche Makler. Dass die erfolgreiche Geschäftsführung eines Maklerunternehmens auch nach der Implementierung eines integrierten Marketingkonzepts harte Arbeit bleibt, konnten die anwesenden Vermittler aus Hermels fachlich bis ins Detail geschliffenem Vortrag ableiten.

Diversifizierung mit Herz: Die Maklerin aus Leidenschaft

Trotz Digitalisierängsdruck und Sorge um die potenzielle Einführung des Bestellerprinzips beim Immobilienverkauf lässt die Maklerbranche auch Raum für Leidenschaft: Angelika Weckbach, das Maklerurgestein aus Wiesbaden, präsentierte ihr neues Buch, indem sie amüsante, unterhaltsame und nachdenklich Geschichten aus ihrer 25-jähriger Karriere aufgeschrieben hat. (Das Buch können Sie hier als Hardkopie und hier als Ebook bestellen).
Der Immobilienmakler ist auch ein Spiegel der Gesellschaft. Maklerin aus Leidenschaft ist bei Angelika Weckbach weiterhin Programm: Mit viel Herz und ! ohne Sammelbesichtigungen! erreicht sie ihre langjährige Kundenklientel. 3 Mitarbeiter beschäftigt Sie im Immobilienhaus Wiesbaden. Sie ist stolz: Im Empfehlungsportal „Kennst-Du-Einen“ belegt sie unter allen deutschen Maklern den ersten Platz.

Immobilienmakler: Mit Spezialisierung gegen die digitale Konkurrenz 

Makler Jan-Martin Pape, ebenfalls aus Hamburg, hat durch Spezialisierung seine Antwort auf das veränderte Branchenumfeld gefunden: Mit dem neugegründeten Unternehmen Second Homes Immobilien spezialisiert er sich auf die Immobilienvermarktung von und für Senioren – erwiesenermaßen eine stetig wachsende Zielgruppe. Der sympathische Hamburger offeriert Senioren ganzheitliche Immobilienlösungen, beispielsweise die gezielte Entwicklung ihrer Immobilie, „denn viele Senioren möchten ihre Immobilie gar nicht verlassen.“ Deshalb wandelt Pape das Einfamilienhaus des Rentners einfach in seniorengerechte Wohnungen um. Mit dem Verkauf einiger Einheiten, kann der Eigentümer die Baukosten bezahlen. Pape hofft, dass sein Modell auch deutschlandweit Schule macht, denn Senioren seien eine lang vernachlässigte Zielgruppe.

Der Autor: Richard Nitzsche ist Immobilienmakler in Frankfurt und München, Autor des Blogs http://www.mietercoach.de und Verfasser  des Ratgebers für Mieter auf Wohnungssuche „Der Mietercoach: Ihre neue Wohnung SUCHEN – FINDEN -BEKOMMEN“ . Er publiziert außerdem eine wöchentliche Immobilienmarktkolumne für den Frankfurter Stadtkurier. Schreiben Sie Ihm auf Twitter oder Facebook!