Tipps für die Auftragsakquise als Immobilienmakler: Die Grundlagen im Immobilieneinkauf

Tipps für die Auftrags-Akquise als Immobilienmakler, Alleinaufträge akquirieren

Die Immobilienakquise bzw. der Immobilieneinkauf beschäftigt Jungmakler, aber auch altgediente Immobilienprofis. Die Verkaufsaufträge zu akquirieren, den Alleinauftrag des Verkäufers zu gewinnen, ist das Leitthema in der Immobilien- bzw. Maklerbranche. Nach meinem letzten Beitrag zum Berufsbild des Immobilienmaklers habe ich eine Menge Zuschriften von interessierten Kollegen bekommen, die mehr über mein Vorgehen bei der Objektakquise erfahren wollen. Zunächst möchte ich hier aber einige grundsätzliche Tipps und Hintergründe zur Immobilienakquise verdeutlichen, bevor ich im nächsten Beitrag zu dem Thema tiefer einsteige…    

Die Arbeit als Immobilienmakler unterscheidet sich gravierend von den meisten anderen Berufen. Kaum eine andere Tätigkeit verfügt über so großen Gestaltungs- und Interprätationsspielraum. Makler können arbeiten, wann und wo sie wollen. Als Basis-Arbeitsmittel sind ein Computer mit Internetanschluss und ein Mobiltelefon, idealerweise mit Flatrate, zunächst ausreichend. Die grenzenlose Freiheit hat jedoch ihre Tücken: Wie schnell wird aus der entspannten Heimarbeit auf dem Sofa ein Nickerchen oder ein Tag vor dem Fernseher. Aber auch beim Nickerchen vor dem Fernseher kann ein Makler gut verdienen, wenn er und seine Dienstleistung zwischenzeitlich einem potenziellen Verkäufer empfohlen wird, der ihn mit einem Telefonanruf „gegen Nachmittag weckt“ und ihm nach Erstgespräch und Marktwertermittlung den Auftrag zum Verkauf seiner Immobilie erteilt.

Das Segment Auftragsakquise (auch Immobilieneinkauf genannt) funktioniert über Netzwerke, Verbindungen und Weiterempfehlungen. Im aktuellen Marktumfeld ist der Immobilieneinkauf die wichtigste Erfolgskomponente für Immobilienmakler. Gerade deshalb ist der Immobilieneinkauf auch für altgediente Makler schwer zu greifen. Die Arbeitsleistung verhält sich nicht proportional zum Erfolg. Effizienz beim Immobilieneinkauf lässt sich schwer messen. Mitunter fallen dem Makler Immobilien aus Kanälen regelrecht in den Schoß, aus denen der Vermittler niemals mit Aufträgen gerechnet hätte.
Andere Akquisekanäle bearbeitet der Makler regelmäßig und findet dennoch kein Geschäft. Aus diesem Grund ist gerade der selbständige Immobilienmakler immer im Dienst, denn auch und besonders im privaten Umfeld können lukrative Vermarktungsaufträge „lauern“.

Richard Nitzsche ist Immobilienmakler in Frankfurt und MünchenDer Autor: Richard Nitzsche ist seit 2012 Immobilienmakler in Frankfurt und München, Autor des Blogs http://www.mietercoach.de und Verfasser  des Ratgebers für Mieter auf Wohnungssuche „Der Mietercoach: Ihre neue Wohnung SUCHEN – FINDEN -BEKOMMEN“ . Er publiziert außerdem eine wöchentliche Immobilienmarktkolumne für den Frankfurter Stadtkurier. Schreiben Sie Ihm auf Twitter oder Facebook

Immobilienmakler: Grundsätzlich Topverdiener?

Bei dieser Gelegenheit sollten wir direkt mit dem weitverbreiteten Klischee aufräumen, dass Immobilienmakler zu den Topverdienern unserer Gesellschaft gehören. Einigen wenigen Gutverdienern, die durch ihren (bekannten bzw. etablierten) Namen und ihre Fähigkeiten im Immobilienmarkt hoch bezahlt werden, steht eine breite Masse gegenüber, deren Einkommen gerade so zum Leben ausreicht. Viele Maklerinnen und Makler begreifen den Beruf gar als Nebenerwerb. Sie verfolgen eine weitere, hauptberufliche Tätigkeit oder widmen sich  hauptsächlich der Kindererziehung. Diese Freelancer finden sich unter dem Dach größerer Maklerhäuser als „Selbständige Makler“ zusammen. Hierbei existieren echte Pooling-Unternehmen, bei denen fast keine Profis arbeiten, sowie seriöse Maklerhäuser, die einen gesunden (Kompetenz-) Mix gewährleisten können.
Dennoch bietet die Maklertätigkeit die Chance auf nahezu unbegrenzte Verdienstmöglichkeiten: Durch die geringen Eintrittsbarrieren in die Branche ist es mit Fleiß und Beharrlichkeit möglich, sich über die Jahre ein solides Einkommen aufzubauen. Der Sprung von „null auf einhundert“ gelingt aber selten, weil sich der Maklererfolg (neben erlernbarer Fachkompetenz) auf etablierten Netzwerken basiert. Diese lassen sich bei der Kindererziehung oder in Vereinen übrigens bestens aufbauen.

Alleinauftrag vs. Allgemeinauftrag

Makler, die sich auf den Vertrieb von Wohnimmobilien konzentrieren, können diese im Alleinauftrag in den Bestand nehmen oder einer von mehreren Immobilienmaklern sein, die vom Eigentümer beauftragt werden. Ob Allgemeinauftrag oder Alleinauftrag geschlossen werden, hängt vom Marktumfeld und der Gesetzgebung ab. Im Bereich Mieten hat das Bestellerprinzip Allgemeinaufträge praktisch eliminiert. Der spanische Markt für Wohnimmobilien zum Kauf ist dagegen von Allgemeinaufträgen geprägt. Hier gilt der Käufer als Mangelware, während ausreichend Immobilien Verkaufsimmobilien am Markt vorhanden sind. Deshalb hält fast jeder Makler sämtliche am Markt sämtliche Immobilien in seinem Portfolio und bemüht sich dann, den Interessenten an einem für ihn passenden Objekt zu platzieren. Im engen Markt für Wohnimmobilien der deutschen Großstädte gleicht der Verkaufsprozess eher einer Objektvergabe. Hier existieren viele kaufwillige Interessenten. Der Makler ist über den Alleinauftrag stark an den Eigentümer gebunden und wird sich deshalb eher bemühen, den Meistbietenden unter allen Käufern für die Immobilie zu finden. Dennoch existieren auch hier Verkäufer, die nur Allgemeinaufträge vergeben und Makler, die Allgemeinaufträge annehmen. Hier muss der Verkäufer damit rechnen, dass sich der Makler eher dem schnellen Abschluss verpflichtet fühlt, weniger zum Verkaufserfolg des Verkäufers oder sogar ausschließlich im Interessentenauftrag auftritt und den unterm Strich den Preis drückt. Für den Makler besteht bei der Bearbeitung des Allgemeinauftrages ein Risiko, dass ein anderer Makler oder der Verkäufer selbst, das Geschäft vor ihm abschließt. Insofern kann der Verkäufer bei Vergabe eines Allgemeinauftrages keine Topleistung erwarten. Makler, die sich auf die Akquise von Allgemeinaufträgen spezialisieren, evaluieren ständig an den vielen akquirierten Aufträgen in ihrem Bestand ihre Erfolgschancen und konzentrieren sich auf die Immobilien, bei denen die Wahrscheinlichkeit der erfolgreichen Vermittlung für Sie am nächsten liegt. Mit diesem Marktgespür verteilen sie ihre Ressourcen effektiv. Sie müssen erkennen, hinter welchen Aufträgen sich das Verdienstpotenzial verbirgt und an welchen Obejkten der Preis zu hoch gewählt oder die Konkurrenz am Objekt  zu stark ist.
Für den Makler ist das Arbeiten im Allgemeinauftrag außerdem ungemütlich, weil er im Regelfall keinen Schlüssel zur Immobilie bekommt und die Besichtigungen im Regelfall unter der Anwesenheit des Eigentümers stattfinden. Nicht selten spielen Eigentümer und Kaufinteressenten den Makler zusammen aus und versuchen, das Geschäft schließlich provisionsfrei abzuwickeln. Makler, die Allgemeinaufträge bedienen, müssen deshalb über spezifisches Wissen im Maklerrecht verfügen, um ihren Provisionsanspruch effizient durchzusetzen.
Im Regelfall bedienen jüngere Makler, die neu in der Branche sind, Allgemeinaufträge, während sich die älteren, in der Branche etablierten Immobilienmakler, auf die Akquise von Alleinaufträgen konzentrieren.