Einbauküchen sind (zu) teuer. Wenn Sie eine neue Wohnung anmieten oder sich dazu entschlossen haben, ihre alte Küche gegen eine neue EBK zu ersetzen, müssen Sie tief in die Tasche greifen. Aber mit Wissen und einigen Tricks können Sie verhandeln und viel Geld sparen. Der folgende Beitrag liefert einen Überblick, über die Kosten, die beim Kauf einer neuen Einbauküche auf Sie zukommen und zeigt Ihnen Ansätze, wie Sie im Küchenstudio oder mit dem Verkäufer verhandeln und den Preis für die Küche doch noch drücken können. Aber trotz geschickter Preisverhandlung bleibt vorher zu betonen: Die nagelneue Küche, frisch aus dem Küchenstudio oder aus dem Möbelhaus ist selten ein echtes Schnäppchen.

Kostenübersicht Einbauküche: Diese Kosten erwarten Sie beim Küchenkauf

Beim Kauf Ihrer neuen Einbauküche existieren verschiedene Kostenarten. Vielfach erhalten Sie vom Verkäufer im Küchenstudio ein Pauschalangebot, doch auch dieses ist aus den unten genannten Teilkosten zusammengesetzt. Diese sollten Sie kennen, um ihre Verhandlungen richtig aufzubauen.

• Kosten für die Küchenmöbel
  Oberschränke, Unterschränke, Ausstattung
• Kosten für die Elektrogeräte der Einbauküche
  Dunstabszugshaube, Kühlschrank, Tiefkühltruhe, Ofen, Dunstabzugshaube, Mikrowelle
• Kosten für sonstige Teile und Geräte
  Spülbecken, Mischbatterie, Griffe für Schränke
• Kosten für die Arbeitsplatte
• Kosten für Extras der Einbauküche
  Beleuchtung
• Lieferkosten
• Kosten für den Aufbau und die Installation der Küche
• Kosten für den Vertrieb und die Vertriebsinfrastruktur

(Beispielsweise das Küchenstudio, in dem Sie die Ausstellungsstücke ansehen, das Gehalt des Küchenverkäufers, usw.)

Basics, die sie sich Küchenkäufer vor Einstige in die Verhandlung klar machen sollten

Bei jeder Kostenart existiert aus betriebswirtschaftlicher Sicht grundsätzlich eine Gewinnmarge. Aus dieser Gewinnmarge ergibt sich Ihr Verhandlungsspielraum. Ihr Spielpartner ist der Küchenverkäufer. Er reguliert die gesamte Wertschöpfungskette – schließlich können Küchenkäufer mit dem Lieferdienst nicht direkt verhandeln. Der Verkäufer möchte möglichst wenig seines Spielraums abgeben, der Käufer möchte möglichst den gesamten Spielraum zur Preisverhandlung ausnutzen. Das Problem des Käufers: Er kennt die rote Linie des Verkäufers nicht. Er weiss nicht, bei welchem Preis der Verkäufer indifferent wird und das Angebot „vom Markt“ nimmt. 

Käufer hat die bessere Verhandlungsposition:
Der Verkäufer im Küchenstudio MUSS verkaufen

Das Problem des Verkäufers: Er muss verkaufen. Im Vergleich zu Ihnen als Käufer ist seine Position grundsätzlich schwächer, denn Sie als Käufer einer neuen Küche haben zunächst einmal die Wahl, ob Sie das Geschäft machen wollen oder eventuell doch keine Küche kaufen oder ob Sie das Geschäft mit einem anderen Anbieter abwickeln. Wiederum sind Sie als Kunde sind jedoch für den Küchenverkäufer austauschbar. Er würde die Küche praktisch jedem Kunden verkaufen, sofern er an dem Geschäft ausreichend Geld verdient. 

Gute Verkäufer sammeln im Verkaufsgespräch mit Ihnen akribisch Informationen. Sie loten aus, wie dringend Küchenkäufer die Küche benötigen, von wie vielen Küchenstudios Sie schon „angeklopft“ und Angebote erhalten haben. Sie prüfen Ihren Preisrahmen, um schnell beurteilen zu können, wie margenträchtig das Geschäft mit Ihnen werden könnte. Bei guten Verkäufern bekommen Sie von der Meinungsbildung, die sich der Verkäufer im Hintergrund während des Verkaufsgespräches zurecht legt, nichts mit. 

Erhöhen Sie Ihre Verhandlungschancen: Durchleuchten Sie den Verkäufer

Gleichzeitig können Sie als Kunde jedoch auch den Verkäufer durchleuchten. Versuchen Sie sich im Rahmen des Smalltalks mit ihrem Verkäufer zu beschäftigen. Was für eine Person steht vor ihnen? Welche Charaktereigenschaften hat er? Ist er eher ein impulsiver Typ oder gelassen und reflektiert. Können sie herausfinden, ob er eine Familie hat, wo er wohnt, wie er tickt. Achtung: Nicht verhören, sondern nett plaudern. „Durch die Blume“ erfahren Sie in dem angenehm plätschernden Geplauder dann wichtige Details, durch die Sie Ihre Verhandlungsposition ausloten können. So können Sie besser einschätzen, welche Verhandlungstaktik (siehe unten) Sie später wählen werden.

Bessere Chancen bei der Preisverhandlung gegen Monatsende?!

Ist es eher der Beginn des Monats oder eher das Ende? Zum Ende des Monats hin könnten Ziele nicht (vollständig) erfüllt sein, sodass es für den Verkäufer dringender ist, mit Ihnen handelseinig zu werden. Andererseits könnte der Verkäufer aber auch einen besonders guten Monat vorweisen, sodass Ihre Küche nicht mehr in die Verkaufsziele, sondern in den Bonusbereich fällt. 

Chancen für erfolgreiche Verhandlungen erhöhen:
Achten Sie auf eine positive Atmosphäre im Verkaufsgespräch / Beratungsgespräch!

Die Basis für erfolgreiche Verhandlungen ist eine positive Grundatmosphäre im Verkaufsgespräch. Je mehr Empathie Sie dem Verkäufer entgegen bringen, umso eher wird er Ihnen zum einen Teile der oben beschriebenen Informationen offenbaren. Weiterhin ist der Verkäufer eher geneigt, Spielräume zu öffnen, wenn er vom Gegenüber Wertschätzung erfährt. 

Dem Verkäufer müsste die Notwendigkeit einer positiven Grundstimmung im Verkaufsprozess als ebenso bewusst sein. Der Verkäufer im Küchenstudio ist ein Vertriebsprofi. Er wird sich im Verkaufsgespräch für Ihre Küche bemühen, eine positive Tonalität zu schaffen, in der sie ihn als Menschen möglichst „gern haben“. Die letzte, unterbewusste Entscheidung zum Kauf fällen Konsumenten nämlich im Regelfall mit dem Bauch; das Angebot kann noch so verlockend sein, wenn der Kunde der Person, die es ihm unterbreitet, nicht mit Empathie gegenüber steht oder gar Groll oder Hass gegen sie hegt, wird er die negativen Fakten den positiven Fakten mehr Gewicht beimessen und es erfolgt keine Kaufentscheidung.

Positive Atmosphäre im Verkaufsgespräch: Das sollten Sie nicht tun

Nicht selten benehmen sich Kunden wie der Elefant im Porzellanladen. Sie reflektieren dabei die Einstellung: Ich bin der Käufer, ich bezahle viel Geld, also ist es in Ordnung, wenn ich den Verkäufer abschätzig oder wie meinen Untergebenen behandele. Andere Kunden, häufig diejenigen, die sich die zu verkaufende Dienstleistung eigentlich nicht leisten können, aber gezwungen sind, diese zu erwerben, ärgern sich über das „viele, herausgeworfene Geld“. Der Ärger wird im Verkaufsgespräch deutlich. Derartige Kunden zeichnen sich durch negativ belegte Redewendungen und Ansichten aus, statt sich auf die Leistung der Küche zu freuen, die die neue Einbauküche ihnen liefern wird. Dritte Kunden haben andere Probleme, vielleicht am Arbeitsplatz oder in ihrer Beziehung, oder sie sind in diesem Moment gestresst, wären lieber an einem anderen Ort und nicht im Küchenstudio beim Kauf der neuen Einbauküche. Diese negative Grundstimmung überträgt sich schnell ins Verkaufsgespräch. Wichtiger Tipp für das Küchen-Verkaufsgespräch: Fragen Sie nicht, „warum geht das nicht“, sondern „wie finden wir gemeinsam eine Lösung für das Problem.“

• • Fallen Sie nicht mit der Tür ins Haus: Wenn Sie sich schon über die Verhandlungsspielräume erkundigen, kurz bevor Sie am Arbeitsplatz des Küchenverkäufers Platz genommen haben, werden Sie nicht als ebenbürtiger Vertragspartner wahr genommen. Entweder unterstellt Ihnen der Verkäufer, dass an Ihnen kein Geld zu verdienen ist, oder dass Ihr Kaufinteresse nicht ausreichend gediehen ist. Der Kunde „möchte nur mal hören“, wird aber die Kaufentscheidung viel später und bei einem anderen Verkäufer treffen und steilt ihm nur die Zeit, die Idee „auszubrüten“.
  • Drängen Sie den Käufer nicht, insbesondere zu Beginn der Beratung, nicht zu „JA“ oder „NEIN“-Antworten dieser Art: Wenn Sie das Angebot nicht günstiger machen, kaufe ich nicht!
  • Spielen Sie bewusst mit offenen Karten hinsichtlich Ihrer Kaufabsicht. Wenn Sie sich lediglich informieren möchten, dass machen Sie dies direkt zu Beginn des Gesprächs deutlich. Küchenberater wissen, dass der Kauf einer Einbauküche keine Entscheidung ist, die die meisten Käufer beim ersten Anlauf treffen. Er wird Ihnen dennoch Informationen zur Verfügung stellen, um sich die Chance auf einen potenziellen Abschluss mit Ihnen zu erhalten. Respektlos wäre, die Zeit des Verkäufers über Stunden mit einer ausführlichen Beratung bis ins letzte Detail zu blockieren und dann folgenden Satz zu sagen: „Naja, wir wollten uns heute ja sowieso nur einmal informieren.“

Geld sparen: Verhandlungsansätze um den Preis der Einbauküche zu drücken

Basierend auf Ihren Wünschen erhalten Sie eine erstes Angebot des Küchenverkäufers bzw. des Küchenstudios. Bei größeren (Discout-) Möbelhäusern besteht die Möglichkeit, dass der Verkäufer tatsächlich keinerlei Verhandlungsspielraum hat. Insofern haben Sie nun die Entscheidung, das Angebot anzunehmen oder abzulehnen. Verfügt der Verkäufer über einen individuellen Spielraum, können Sie nun an den jeweiligen Kostenarten ansetzen. Verhandeln bedeutet immer ein Kompromiss, mit dem beide Parteien zufrieden sind.

Den Preis für die Küche drücken: Leistungsverzicht, Produktverzicht, Leistungstausch bei Verhandlungen

Stellen Sie sich und dem Verkäufer vor Eintritt in die Verhandlung die Frage, ob sich Kosten reduzieren oder verbilligen lassen. Scrollen Sie noch einmal zurück auf die Kostenarten. Eventuell sind Sie handwerklich begabt oder kennen einen Handwerker, sodass Sie den Auftrag für den Aufbau der Küche nicht vergeben müssen. Sie sparen Geld, sogar ohne zu verhandeln. Vielleicht können Sie einen Transporter anmieten und die Küche bei der Produktionsstätte abholen. Auch hier sparen Sie beim Kauf der Einbauküche Geld, kommen ihrem Budgetrahmen näher ohne bereits in die Verhandlungen eintreten zu müssen. Sie suchen zusammen mit dem Verkäufer konstruktiv nach der Lösung des Problems: „Produkt gefällt mir, ich bin kaufwillig, aber das Produkt ist noch zu teuer.“ Wenn Sie ein Gefühl für das Pricing haben, können Sie hier sogar einen Zielpreis nennen und sich vom Verkäufer dahingehend beraten lassen: „Lieber Verkäufer, ich würde die Küche kaufen, aber mein Budget ist nur XYZ-Euro. Können wir das irgendwie lösen?“ Eine weitere Möglichkeit, um Geld zu sparen ist der Tausch von Marken-Elektrogeräten in günstige Elektrogeräte oder Angebote. Oder Recherchieren Sie, ob es für Sie sinnvoller sein kann, die Elektrogeräte von einem dritten Unternehmen zu erwerben. Dann können Sie diese aus dem Angebot für die Küche streichen.

Verhandlungsansatz Finanzierung der Küche:
So drücken Sie die Preis über die Finanzierung beim Küchenkauf

Die Zahlung der Küche schafft Verhandlungsspielraum. Finanzieren Sie, wird Ihnen Küchenstudio und Verkäufer zwar helfen, eventuell erhalten Sie eine Null-Prozent-Finanzierung des Küchenstudios, das hierfür einen Teil der Marge an die Bank weiterreichen wird. Können Sie in bar (per Überweisung) zahlen, sparen Sie die Kosten der Finanzierung. Diese wird der Verkäufer vom Angebot abziehen. Verfügen Sie nicht über die flüssigen Mittel, können Sie prüfen, ob Sie bei einer anderen Bank oder einem anderen Anbieter, bspw. bei auxmoney, einen Konsumentenkredit erhalten. Vergleichen Sie dann die Zinsbelastung mit dem Preisnachlass und Sie haben unter Umständen weiteres Geld für die Einbauküche eingespart.   

Verhandlungstipp:
Versicherung der Anzahlung im Insolvenzfall des Küchenhauses
Fragen Sie bei einer Barzahlung – bzw. wenn Sie bar bezahlen und bei einer Bank finanzieren, ob das Küchenstudio eine Versicherung für den Insolvenzfall zwischen Zahlung und Leistungserhalt abschließen wird. Ein seriöses Küchenstudio sollte den eigenen Insolvenzfall, zumindest auf Nachfrage und ausdrücklichen Wunsch des barzahlenden Kunden, versichern. Nun können Sie entschieden, ob Sie einfach darauf vertrauen, dass der Anbieter nicht zwischen Überweisung Ihrer Anzahlung und Lieferung der Küche Insolvenz anmeldet und auf die Versicherung verzichten. Die Kosten, die der Anbieter für die Versicherung hätte aufwenden müssen, kann der Verkäufer vom Angebotspreis abziehen und Sie verbilligen das Angebot weiter. 

Verhandlungsansatz: Flexibilität beim Liefertermin

Abhängig davon, wie lange Sie bereit sind auf die neue Einbauküche zu warten, können Sie über Flexibilität bei der Lieferung weiteres Geld sparen. Sprechen Sie mit dem Anbieter, ob Sie hier Vorteile im Preis für sich gewinnen können, wenn der Liefertermin flexibel in die Zukunft verlagert wird. Diese Variante funktioniert jedoch nur dann, wenn der Anbieter sprungfixe Kosten für das Liefertermin kalkulieren muss und über bereits über eine vergleichsweise hohe Auslastung verfügt. 

Angebote berücksichtigen: Den Preis drücken durch eigene Angebote des Möbelhauses

Setzen Sie sich mit der aktuellen Werbung des Möbelhauses / Küchenabieterts vor Vertragsschluss auseinander. Eventuell existieren Angebote, auf die Sie sich im Rahmen der Verhandlung beziehen können. Es ist nicht sicher, dass Sie der Verkäufer tatsächlich über sämtliche Angebote in der Beratung informieren wird – schließlich ist er im Rahmen seiner Zielvorgaben durchaus bemüht, für seinen Arbeitgeber das beste Geschäft abzuschließen.

Kleinigkeiten als Dreingaben herausverhandeln

Vielleicht fällt Ihnen nach abgeschlossener Planung und Verhandlung, fast unmittelbar vor der Unterschrift des Vertrages, plötzlich wieder ein, dass Sie eine Beleuchtung für die Einbauküche haben wollten, oder dass die Türen nach oben, statt seitlich öffnen sollen. Eventuell wird der Verkäufer derartige Kleinigkeiten „drauflegen“, um den Abschluss zu machen und zu verhindern, dass Sie im letzten Moment doch noch zur Konkurrenz abwandern. 

Die „JA“ oder „NEIN“-Frage: Mit dem Holzhammer zum Vertragsschluss

Haben Sie keine Lust auf die oben beschriebenen Verhandlungsspielchen? Dann können Sie jetzt die JA- oder NEIN-Frage stellen. Aber bedenken Sie dabei, dass Sie vom Tisch aufstehen und gehen müssen, wenn der Verkäufer „NEIN“ sagt oder ihr Gesicht verlieren. „Lieber Verkäufer, ich kaufe die Küche, jetzt, sofort und unterschreibe direkt, wenn Du sie mir für 8000 Euro statt für 8900 Euro anbieten kannst.“

Der Ich-unterschreibe-jetzt-gleich-Verhandlungstrick

Kurz vor Vertragsschluss sind Sie willig, die Einbauküche so wie geplant und angeboten zu kaufen. Sie wollen die Küche billiger. Sie möchten aber die oben beschriebene Holzhammer-Methode nicht anwenden. Versuchen Sie die „ich unterschreibe jetzt gleich“-Masche. Erklären Sie dem Verkäufer, dass Sie ein ängstlicher, unentschlossener Mensch sind und immer eine Nacht über abschließende Entscheidungen schlafen müssen und diese zuerst mit Ihrer Mutter und Ihrem Kanarienvogel diskutieren wollen… „Aber diese Küche gefällt mir so gut, können Sie mir irgendwie helfen, damit es für mich einfacher wird, gegen meinen eisernen Grundsatz dieses Mal zu verstoßen? Ein Preisnachlass würde mir helfen, den Groll meiner Mutter und meines Vogels besser zu ertragen, wenn ich nach Hause komme.“ Verneint der Verkäufer, können Sie sich immer noch rauswinden und trotzdem unterschreiben, indem Sie zum Beispiel ein Telefonat mit Ihrer Mutter führen und Ihren Vogel über WhatsApp zu seiner Meinung zur neuen Küche befragen.

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