Erfolgsstrategien als Immobilienmakler: Buchbesprechung & Rezension

Rezension: Erfolgsstrategien für Immobilienmakler

Auf die Maklerbranche rollt mit Einführung der deutschlandweiten Provisionsteilung im Dezember eine Zeitenwende zu. Für Immobilienmakler ist jetzt der richtige Moment, um sich mit den eigenen Erfolgsstrategien auseinanderzusetzen: Gleichzeitig fragen sich nun viele angehende Makler und Immobilienbegeisterte, die von einer Karriere im Maklerberuf träumen, ob sich der Einstieg in die umkämpfte Branche überhaupt noch lohnen wird und ob sie wirklich ihre berufliche Zukunft in der Maklertätigkeit suchen sollten.
Eine Entscheidungshilfe zum Einstieg, gleichzeitig eine Ideensammlung zum erfolgreichen Weitermachen unter den neuen Rahmenbedingungen, liefert das Buch von Oliver-D. Helfrich „Erfolgsstrategien für Immobilienmakler“.  Es ist bereits in der zweiten Auflage im SpringerGabler Verlag erschienen. 

Helfrich, als langjähriger Immobilienmakler, liefert auf 160 Seiten wertvolle Einblicke in das Tagesgeschäft eines Immobilienmaklers. Direkt zu Beginn räumt der Autor mit dem Klischee des sportwagenfahrenden Vermittlers auf, der mit wenig Leistung viel Geld verdient. Ehrlich schreibt Helfrich, der Beruf des Immobilienmaklers sei kein Sprint, sondern ein Marathon. Erfolgreich werde der Vermittler, der neben Empathie für Kundenbedürfnisse auch fachliche Kompetenz mitbringt. 

Fachkompetenz als wesentlicher Baustein des Maklererfolgs

Vor dem Hintergrund des neuen Gesetzes der Provisionsteilung ist das Thema Fachkompetenz bei Akquise und Verkauf umso aktueller. Für Makler wird es mit steigendem Wettbewerb wichtiger, ihren eigenen Mehrwert vor dem zahlenden Kunden darzustellen. Nach dem vollendeten Geschäft soll (und muss) der Klient eine nicht unerhebliche Provisionszahlung an den Immobilienmakler überweisen. Wer „kassieren“ will, muss die eigene Leistung spätestens ab 2021 glaubhaft kommunizieren.  Blenden wird dann schwieriger: Um Kompetenz glaubhaft darzustellen, sollte der Immobilienmakler über die Selbige verfügen.

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Checklisten und Hilfen um sauber und fehlerfrei zu arbeiten

Deshalb setzt Helfrich in seinem Ratgeber den Fokus eben nicht allein auf die Vermittlung von Strategien zur Akquise neuer Verkaufsobjekte, sondern baut gleichzeitig Kompetenz für das Thema Immobilienvermarktung auf: Der Prozess der Immobilienvermittlung wird in dem Ratgeber detailliert in seine einzelnen Prozessschritte zerlegt und durchleuchtet. Hier gibt der Autor unerlässliches Wissen und nützliche Hilfen, die nicht nur für Einsteiger wertvoll, sondern auch für Profis häufig eine interessante Ergänzung ihres Immobilienfachwissens darstellen dürften. Insbesondere erwähnenswert sind dabei die vielfältigen Checklisten. Von der Vermarktungserlaubnis, über Erfassungsbogen von Kauf- und Mietobjekt, oder die Objektunterlagen für Einfamilienhaus bzw. Eigentumswohnung, bis hin zu Besichtigungsnachweisen, Übergabeprotokollen oder Checklisten für die Immobilienbesichtigung, werden Berufseinsteiger mit der Sammlung hervorragend ausgestattet. Es ist genau die Formular- und Listensammlung, die ich mir zu Beginn meiner Maklertätigkeit vor 9 Jahren gewünscht, und mit der ich mir eine Menge Zeit- und Lernaufwand erspart hätte. 

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Immobilienmarkt Deutschland = Verkäufermarkt: So geht Immobilien-Akquise

Im aktuellen Verkäufermarkt ist die Akquise von Immobilien für viele Makler ein echter Engpass und wird zum Grund, sich für den Ratgeber zu interessieren. Das Thema Immobilien- und Kundenakquise wird aus nachvollziehbaren Gründen entsprechend breit und ausführlich behandelt. Hier diskutiert der Ratgeber zunächst konservative Akquisekanäle und liefert Impulse, wie bestehende Akquisitionsprozesse besser strukturiert werden können, um mehr Erfolg und höheren Output zu generieren. Der Autor führt jedoch auch neue und innovative Akquisitionsmaßnahmen ein oder beleuchtet diese aus eigenen Blickwinkeln. 

Immer wieder wird deutlich, dass der Ratgeber als Ergebnis aus einer langjährigen, nachhaltig angelegten und erfolgreichen unternehmerischen Tätigkeit hervorgegangen ist. Helfrich untermauert zahlreiche Situationsbeschreibungen mit persönlich erlebten Beispielen.

Immobilienmakler: Erfolg bedeutet Kundennutzen schaffen

Der Autor zeigt, dass Erfolg und gelungene Akquisition bei dem gelieferten Kundennutzen und der Schaffung von Mehrwert für den Auftraggeber beginnt. Maklern, die den bei der Immobilientransaktion durch sie geschaffenen Mehrwert kommunizieren können, wird es auch nicht schwerfallen, ihre Leistungen ab 2021 entsprechend des neuen Gesetzes abzurechnen; sogar im Vertragsverhältnis mit dem Eigentümer. 

Erste Orientierung für Berufseinsteiger

Das Buch liefert eine hervorragende Orientierung für jeden, der die Idee mit sich trägt, in die Immobilienbranche einzusteigen. Im ersten Teil „Der Immobilienmakler als Beruf“ beschreibt der Autor eine Übersicht über das vielfältige Tätigkeitsspektrum des Maklers. Helfrich behandelt außerdem potenzielle Haftungsrisiken von selbständigen Maklern – ein Thema, das mir persönlich immer sehr wichtig war und mit dem sich jeder werdende Immobilienmakler unbedingt auseinandersetzen sollte.  

Der Ratgeber „Erfolgsstrategien für Immobilienmakler“ ist im SpringerGabler Verlag in zweiter Auflage erschienen. Sie können Ihn als Taschenbuch für 24,99 € bei amazon bestellen. Die Kindle-Version ist für 19,99 € zum sofortigen Download erhältlich.

Richard Nitzsche: Makler und Autor von Mietercoach.de
Verfasser der Buchbesprechung: Richard Nitzsche (M.Sc.) ist seit 2012 im Immobilienmakler in Frankfurt und München. Er ist selbst Autor des Ratgebers für Mieter auf Wohnungssuche DER MIETERCOACH – Ihre neue Wohnung SUCHEN – FINDEN – BEKOMMEN und schreibt seit 2015 den gleichnamigen Blog mietercoach.de.

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