Viele Mitbewerber, wenige Immobilien. Auch 2021 hat sich das Problem des sogenannten Immobilieneinkaufs für Immobilienmakler nicht geändert. Im überhitzten Verkäufermarkt teilen professionelle Immobilienvermittler die Probleme ihrer Kunden: Immobilien sind Mangelware, Verkaufsaufträge sind schwerer zu akquirieren, als jemals zuvor. Wofür wird der Verkäufer benötigt, wenn sich das Produkt Immobilie praktisch von selbst verkauft?
Leichter wird es für diejenigen Makler, denen es gelingt, mit der Transaktion einen echten Mehrwert zu schaffen oder die bei Ihrer Zielgruppe über eine ausreichende Bekanntheit verfügen und regelmäßig Immobilien „angedient“ bekommen. „Es ist keine Frage mehr, wen Du kennst, es ist entscheidend, wer Dich kennt.“, meint der bekannte Verkaufstrainer Martin Limbeck im Rahmen der Sprengnetter Innovationstagung für Immobilienmakler und – Bewerter. Der Kongress im Januar hat sich seit vielen Jahren zum Branchenhotspot etabliert; musste 2021 wegen Corona erstmals aus dem „physischen“ Fulda ins „digitale“, infektionsfreie Internet verlagert werden; ein Wink mit dem Zaunpfahl für die Maklerbranche, als deren vordringliches Problem zusätzlich zum ohnehin schwierigen Verkäufermarkt seit Jahren die Digitalisierung des Wettbewerbs gilt.
Maklerbranche im Wandel: Ist der Immobilienmakler ein Auslaufmodell?
Nicht nur im populistischen Mainstream der linken Parteien wird die Frage nach der Daseinsberechtigung des Maklers aufgeworfen. Auch die Immobilienvermittler in Selbstreflexion zweifeln häufig an der Zukunft ihrer Berufung. Während Maklerketten mit Fernsehwerbespots polarisieren und um Marktanteile buhlen, bleibt der lokale Makler als Kleinbetrieb häufig auf der Strecke.
Stark fragmentierte Maklerbranche schafft Handlungsspielräume für Einzelkämpfer
Die Maklerbranche ist stark fragmentiert. Viele Vermittler teilen einen enorm großen Markt unter sich auf. Sogar die Anteile führender Unternehmen sind marginal, verglichen mit dem Gesamtmarkt. Dennoch ist die Zukunft, obgleich des aktuell boomenden Immobilienmarkts, für viele Makler ungewiss. Gerade für die „Einzelkämpfer“ wird es schwer. Auch in der Maklerbranche schreitet die digitale Entwicklung voran – in der Corona Krise sogar in beschleunigter Form. Warum sollte sich ein potenzieller Kunde, der die Ware bei amazon bestellt, statt diese im lokalen Laden zu kaufen, beim Verkauf seiner Immobilie anders entscheiden? Verkaufstrainer Martin Limbeck kennt die Antwort: „Wenn es darauf ankommt, hören wir auf Empfehlungen!“
Expertise gefragt: Bei einem Immobilienverkauf kann viel schief gehen
Gerade bei der Veräußerung der Immobilie kommt es „darauf an“! Das Haus oder die Eigentumswohnung ist vielfach der größte Vermögenswert von Privatpersonen und entsprechend wichtig für die weitere Lebensplanung. Beim Verkauf einer Immobilie sollte deshalb nichts schief gehen, denn ein gescheiterter Verkaufsprozess lässt sich im Vergleich zur Bestellung eines defekten Staubsaugers auf amazon NICHT retournieren.
Bei einer Schlechtleistung im Zuge eines Immobilienverkaufs muss es sich nicht zwangsläufig um einen zu niedrigen, erzielten Verkaufspreis handeln. Die Rückabwicklung einer bereits abgeschlossenen Transaktion aufgrund mangelhafter oder fehlerhafter Informationen ist möglicherweise umso bitterer. Fehler und Haftungsrisiken können sich noch Jahre später rechen und für den ehemaligen Eigentümer sündhaft teuer werden.
Empfehlungsmarketing: Lokaler Makler hat die Nase vorn
Gerade beim Empfehlungsmarketing kann der ortsansässige Makler ansetzen. In seiner Mikrolage wird er grundsätzlich über einen besseren Stand verfügen, als die Kette. Kennt jemand in Ihrem Viertel den „Herrn Amazon“ ? Abgesehen von einigen Unbelehrbaren, die bei dem Verkauf ihres Eigenheims auf „Herrn Ebay“ setzen, kann der lokale Experte punkten, wenn er entsprechend seiner Kompetenz wahrgenommen wird. Dafür ist die digitale Visitenkarte unerlässlich. Denn auch ein Verkäufer, der seine Immobilie in den Bestand eines „analogen Maklers“ übergibt, informiert sich vorab im Internet. Aus diesem Grund rät Martin Limbeck den Maklern, genau auf ihren digitalen Fußabdruck zu achten. Was findet ein potenzieller Kunde über den Makler im Internet? „Finden Sie statt im Internet?“ „Gibt es Videos von Ihnen auf YouTube?“ Limbeck geht Maklerwebsite ein, die im schnelllebigen, digitalen Zeitalter aus seiner Sicht im Turnus von maximal fünf Jahren aktualisiert werden sollte.
Immobilienmakler: Nicht im umprofilierten Mittelfeld landen
Wer auf der ersten Seite von Google nicht auftauche, habe keine Chance; meint Limbeck und nennt als Beispiel den Suchterminus „Immobilien online bewerten“, unter dem tausende Einträge auftauchen. Allein die hervorragende Internetkompetenz sei jedoch nicht genug.
Ebenso wichtig für den langfristigen Erfolg sieht Limbeck die „persönliche Art und Weise“. Er führt interessante Beispiele an; berichtet von einem Finanzmakler, der seine Kunden grundsätzlich nicht am Tag des Beratungstermins abschließen lässt oder von erfolgreichen Autoverkäufern, die bereit sind die „extra-Meile“ für ihren Kunden zu gehen. „Machst Du das was der Markt dir diktiert oder diktierst Du den Markt?“, fragt Limbeck und betont, dass den Erfolg des lokalen Einzelkämpfers, trotz oder gerade wegen der fortschreitenden Digitalisierung, mehr als jemals zuvor die Individualität definiert.
Immobilienmakler: Innovation und Fortbildungseinheiten mit Sprengnetter kombinieren Die Innovationstagung für Immobilienmakler von Sprengnetter findet jedes Jahr im Januar statt. Hier trifft sich die Maklerbranche, es werden aktuelle Entwicklungen im Immobilienmarkt diskutiert und beleuchtet. Mit der Einführung der Fortbildungspflicht für Makler und Hausverwalter müssen 20 Stunden in drei Jahren absolviert werden. Die Innovationstagung lässt sich als Fortbildung anrechnen, ein valides Zertifikat zum Besuch der Veranstaltung wird zur Verfügung gestellt.
Bildquelle: ITM Innovationstagung für Makler, mit Genehmigung von Sprengnetter.