Die Expo Real ist mit mehr als 1.200 Ausstellern und knapp 50.000 Besuchern aus der ganzen Welt unangefochten die wichtigste Immobilienmesse der Welt. Aber wie werden auf der Expo Real eigentlich Geschäfte gemacht? Dieser Beitrag gibt einen groben Einblick hinter die Kulissen der Immobilienbranche. Hier erkläre ich Ihnen anhand eines konkreten Fallbeispiels, wie die Geschäftsanbahnung auf der Expo Real konkret funktioniert.

Für einen Aussenstehenden gleichen die Aufnahmen vom Messegelände (zumindest vor der Pandemie) einem Ameisenhaufen. Immobilien sind sowieso – per Definition un-mobil und lokal fixiert. Wieso ist ein Branchentreffen dennoch so wichtig? Wenn Privatpersonen von Immobilien sprechen, ist häufig die eigene Wohnung, das Einfamilienhaus oder auch ein Mehrfamilienhaus gemeint, dessen Wohnungen vermietet
werden. Hier verhält es sich ähnlich der „privaten“ Definition von Fahrzeugen, bei dem uns der PKW, nicht jedoch der LKW in den Sinn kommt. Tatsächlich ist der Immobilienmarkt viel breiter aufgestellt, als den meisten Konsumenten bewusst ist: Gewerbeimmobilien, also Industrie-, Handels- und Logistikimmobilien definieren den größeren Teil des Marktes, beim Bereich Wohnimmobilien handelt es sich lediglich um ein Teilsegment. Für sämtliche Lebensbereiche ist die Immobilie eine wichtige Schnittmenge; vom eigenen Heim, über die Straße zu Arbeit, Einkaufen, Freizeit – alles findet auf „Immobilien“ statt. Die Expo Real ist die Veranstaltung, die sämtliche Akteure aus den Teilsegmenten mit einander zusammen bringt und die gesamte „Wertschöpfungskette Immobilie“ miteinander verbindet. So finden Sie auf der Expo Real Teilnehmer u.a. aus den Bereichen:

• Projektentwickler und Projektmanager
• Investoren und Finanzierer
• Immobilienberater und -vermittler
• Architekten und Planer
• Corporate Real Estate Manager
• Expansionsleiter
• Wirtschaftsregionen und Städte

(Übersicht entnommen von der Homepage der Expo Real)

Im Regelfall bildet sich die Immobilientransaktion in der Interaktion der oben genannten Gruppen ab.

Beispiel für ein Geschäft auf der Expo Real
Ein Unternehmen mit 3.000 Mitarbeitern will expandieren und sucht dafür neue Gewerbeflächen, die entsprechend der Präferenzen des Unternehmens entsprechende Kriterien aufweisen müssen. Das Unternehmen ist eventuell völlig frei in der Standortfrage oder hat diese bereits näher definiert, möglicherweise soll die Niederlassung in der Metropolregion Rhein Main (in der ich als Makler tätig bin) angesiedelt werden.

Entweder ist der CEO des Unternehmens selbst zugegen, oder er hat bereits einen Makler oder mehrere Makler mit der Suche einer entsprechenden Immobilie beauftragt. Eventuell sind in einer Vorauswahl drei Immobilien an unterschiedlichen Standorten selektiert worden. Alle drei Standorte würden grundsätzlich für das Unternehmen als Niederlassung in Frage kommen.

 Beim Ankauf oder der Übernahme großer Industrie oder Logistikimmobilien sind fast immer Neubau- oder Umbaumaßnahmen bzw. Umnutzungsmaßnahmen erforderlich. Vielleicht wurde eine Immobilie ausgemacht, die durch einigen Umbau grundsätzlich den Bedürfnissen des Unternehmens genügen würde. Oder es existiert ein Grundstück, das die Anforderungen zum Bau (Größe, Zuwegungen, anliegende Infrastruktur) mitbringt. Die notwendigen Genehmigungsverfahren fallen in den Verantwortungsbereich der Kommune. Gerade größere Projekte sind häufig mit kommunalpolitischen Entscheidungen verknüpft. In unserem Beispiel würden die Vermittler oder die CEOs direkt, eventuell beide gemeinschaftlich, mit den jeweiligen Bürgermeistern am Standort einen Termin vereinbaren.

Der große Vorteil der Expo Real: Praktisch sämtliche kommunalen Entscheidungsträger sind auf der Messe zugegen, sodass an einem Messetag Gespräche mit allen potenziellen Standorten möglich sind. Das Rathaus wird grundsätzlich interessiert sein, ein Unternehmen mit 3.000 Mitarbeitern für seinen Standort zu gewinnen.

Ein Unternehmen dieser Größe bringt Steuereinnahmen, Mitarbeiter des Standorts treten als Nachfrager für Wohnraum auf und geben ihren Lohn in lokalen Geschäften wieder aus, was zu eine kommunale Mehrung des Wohlstands zur Folge hat. Gleichzeitig wird der Standort wiederum attraktiver für unternehmerische Aktivitäten, die sich im Dunstkreis des umziehenden Unternehmens ansiedeln können. Andererseits treffen derartige Projekte auch immer auf Wiederstand vor Ort. Eventuell ist der Bau einer Straße oder eines Parkplatzes nötig. Diese Möglichkeiten werden vor Ort diskutiert.

So wird auch deutlich, weshalb die Expo Real für ganz Deutschland als Wirtschaftsstandort so wichtig ist. Die Messe stellt für deren Teilnehmer eine Abkürzung dar, der Austausch wird zum „Schmiermittel“ der Wirtschaft.

 Weitere Teilnehmer auf der Messe, die das Projekt voran bringen
Eventuell ist der Architekt in dem beispielhaften Projekt bereits eingebunden und nimmt auch an den Sondierungsgesprächen Teil. Gegebenenfalls benötigt das Unternehmen noch eine Finanzierung. Natürlich sind auch die wichtigsten Immobilienfinanzierer vor Ort vertreten. Sie können in den Gesprächen direkt ihre Stellungnahmen zum Beleihungswert der entsprechenden Immobilien abgeben, ggf. werden auch Finanzierungsformen wie die Ausgabe von Unternehmensanleihen usw. gewählt. Idealerweise hat das Unternehmen zum Ende der Expo Real eine klare Vorstellung, welchen der drei Standorte es bevorzugen würde und ob die Realisierung des Projekts an dem Standort wahrscheinlich ist, wie hoch die Risiken sind, welche Kosten anfallen werden und wie die Finanzierung der Expansion aussehen könnte.

Der Autor: Richard Nitzsche ist Immobilienmakler in Frankfurt. Er schreibt seit 2014 den bekannten Immobilienblog mietercoach.de und ist als Experte für den Immobilienmarkt regelmäßig in überregionalen Medien präsent.