Angebot beim Hauskauf / Wohnungskauf abgeben, das unter dem ausgeschriebenen Kaufpreis liegt

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Sie haben eine Immobilie, eine Wohnung oder ein Haus, besichtigt und möchten diese nun kaufen. Doch Ihr Budget reicht nicht aus oder Sie halten den Angebotspreis für überteuert? Sie wollen das Haus oder die Wohnung kaufen, der Verkäufer hat sie darum gebeten, ein Angebot abzugeben. Wie sollten Sie nun vorgehen? 

  • Wann macht es Sinn und welche Konsequenzen hat es, ein tieferes Angebot abzugeben?
  • Sind 20% Abschlag vom ausgeschriebenen Kaufpreis üblich bei einem tieferen Angebot?
  • Wie sollten Sie Ihr tieferes Angebot formulieren?
  • Welche Zugeständnisse können Sie machen, die ihre Position verbessern
  • wie geht es nach Abgabe des Angebots weiter?

In einem vorhergehenden Beitrag habe ich bereits die Grundlagen der Angebotsabgabe beim Immobilienkauf thematisiert. In diesem Artikel gehe ich nun explizit darauf ein, wie Sie Ihr Angebot strukturieren sollten, wenn Ihr Zielpreis unter dem ausgeschriebenen Angebotspreis liegt. 

Doch machen Sie sich zunächst klar, es gibt drei Arten von Preisen, die Sie für eine Immobilie bezahlen können. Sie sind mit verschiedenen Chancen zum Erhalt des Zuschlags verknüpft. 

  • Ihre Offerte liegt (deutlich) oberhalb des Angebotspreises
  • Ihre Offerte trifft den Angebotspreis
  • Ihr Angebot liegt unter dem vom Verkäufer gewünschten Kaufpreis

Absteigend sinkt Ihre Chance, die Wohnung oder das Haus tatsächlich zu kaufen. Die Chancen, den Zuschlag zu erhalten, sind grundsätzlich markt- und präferenzorientiert. Hierüber werde ich demnächst einen weiteren Beitrag verfassen.

Wenn Sie ein Angebot abgeben, das unter dem ausgeschriebenen Kaufpreis liegt, sollten Sie entweder ein gutes Gefühl zum Immobilienmarkt oder / und zum Sachwert der Immobilie mitbringen: Erst vergangene Woche musste an einem meiner Verkaufsobjekte mit ansehen, wie wirklich sympathische Käufer ihr Traumhaus „verpasst“ haben, weil sie unbedingt verhandeln wollten – ihre Offerte lag 12.000 Euro unter dem Angebotspreis; der Verkäufer entschied sich – nachvollziehbar – für den anderen Interessenten, der den vollen Preis bezahlen wollte. Nun muss sich der zurückgebliebene Interessent fragen, ob 12.000 Euro Verhandlungsmasse den „Verlust“ einer Immobilie, in der man sich mit seiner Familie eigentlich wohlgefühlt hätte, rechtfertigen. Diese Abwägung sollten Sie VOR Abgabe Ihres Kaufangebots treffen.

Gilt die Faustregel: 20 Prozent unter Angebotspreis wird verkauft?
Als ich mich 2012 als Immobilienmakler selbständig gemacht habe, galten 10 Prozent Verhandlungsmasse als üblich. Die „freudsche“-Käuferpräferenz ließen das Verhandlungszehntel über die Jahre (mit steigenden Immobilienpreisen) auf 20 Prozent anschwellen – gleichzeitig explodierte jedoch die Nachfrage. Noch heute werde ich in Besichtigungen häufig gefragt: Kann man denn am Preis noch was machen? Können wir nicht 20% weniger zahlen? Dann lächle ich, zwinkere und antworte: „Basierend auf der aktuellen Marktlage sollten Sie eher fragen, ob Sie auch 20% mehr zahlen dürfen.“, meine Antwort führt zum verkniffenen Lacher auf Käuferseite. Sie denken, ich mache Witze. Sie denken, ich bin ja nur der Makler, den der Verkäufer dafür engagiert hat, den Preis in die Höhe zu treiben. Im Nachgang wundert man sich, wenn man das Objekt verpasst. Der Käufer, der den Zuschlag erhält,  hat vermutlich die selbe Erfahrung an einem anderen Objekt zuvor gemacht. 

Eine gute Begründung, ein tieferes Angebot abzugeben, sind eigene Budgetrestriktionen. Wenn Sie sich einfach keinen höheren Kaufpreis leisten können, doch die Immobilie trotzdem passt, versuchen Sie es mit Ihrem Zielpreis.

Formulierungshilfe für ein Angebot mit tieferem Zielpreis
Beim Formulieren des Angebots gehen Sie nach dem Schema vor, das ich im oben verlinkten Beitrag beschrieben habe. Achten Sie aber ganz besonders darauf, dass Sie weitere positive Merkmale Ihrer Eigenschaft als Käufer, in den Vordergrund heben. Dies gibt einem Makler die Möglichkeit, in Ihre Richtung zu argumentieren. (Entgegen der landläufigen Meinung möchte der Makler nämlich nicht zwangsläufig den höchsten Preis erzielen, er möchte das Geschäft zur Zufriedenheit von Käufer und Verkäufer, schnellstmöglich abschließen. Erst an zweiter Stelle steht ein hoher Preis, sofern der Vermittler vom Verkäufer beauftragt wurde.)

Nutzen Sie, wie oben bereits erwähnt, die Formulierungshilfe meines vorhergehenden Beitrags zum Thema Angebot für Kaufimmobilien abgeben, ändern Sie doch den Passus: 

(…) im besichtigten Zustand zum ausgeschriebenen Preis, 390.000 € zzgl. Maklerprovision, erwerben 

in

(…) im besichtigten Zustand zum Preis von XXXX (tiefer als ausgeschrieben) zzgl. Maklerprovision, erwerben. 

Nun fügen Sie eine Erklärung für den tieferen Preis ein, die dem Käufer und dem Makler KEIN schlechtes Gefühl geben. Zuvor einige Beispiele, was Sie NICHT schreiben sollten:

  • Wir halten den von Ihnen ausgeschriebenen Angebotspreis anhand der aktuellen Marktlage für völlig überteuert.
  • Ihre Immobilie ist in einem derart schlechten Zustand, dass wir den Differenzbetrag (und mehr) für die Sanierung benötigen.

Ein Beispiel, wie Sie die Erklärung für einen tieferes Angebot formulieren können: 

Ihr Häuschen hat uns so gut gefallen – es wäre das ideale Zuhause für unsere Familie. Leider erlaubt unser Budget nur einen Kaufpreis von ….. , da wir in der oberen Etage ein Zimmer hinzufügen müssten und wir die übrigen Mittel für diese Umbaumaßnahme benötigen. 
> der Makler könnte bei seinem Verkäufer dann erwähnen, dass er bei allen Familien mit zwei Kindern dieses Problem haben würde und dass der Verhandlungsansatz deshalb durchaus berechtigt sei <

Dann fügen Sie die positiven Eigenschaften ein, die Sie dennoch als Käufer mitbringen: 

Beispiele für (weitere) positive Eigenschaften im Überblick

  • Sie sind liquide und bezahlen bar per Banküberweisung, einen Kapitalnachweis können Sie vorlegen.
  • abgemilderte Form: Ihr Eigenmittelanteil ist sehr hoch, das können Sie auch belegen

Erklärung: Je mehr Eigenmittel Sie mitbringen, umso geringer wird die Wahrscheinlichkeit, dass die Transaktion aufgrund der Finanzierung scheitert

  • Sie sind besonders sympathisch: Gerade bei privaten (Haus-)Verkäufern spielt die Sympathie eine wesentliche Rolle. Treffen Sie den richtigen Käufer, verkauft er Ihnen die Immobilie eventuell zu einem günstigeren Preis, weil er Sie einfach mag. Betonen Sie dafür im Angebot, wie sehr Sie die Immobilie mochten.
  • Sie helfen dem Verkäufer auf eine andere Art und Weise und schaffen einen subjektiven oder objektiven Mehrwert, der den Abschlag im Kaufpreis kompensiert. Hier hilft es, wenn Sie in der Besichtigung möglichst viel vom Eigentümer erfahren und eine persönliche Verbundenheit aufgebaut haben:
    Vielleicht erwähnte er, dass er sein geliebtes Haustier im Garten beerdigt hat und dass ihm deshalb das Abschied nehmen von der Immobilie besonders schwer fällt-  Bieten Sie ihm an, das Grab dauerhaft unberührt zu lassen und dass er sie jederzeit besuchen könnte. Ähnlich verhält es sich manchmal mit großen und alten Bäumen. Viele Privatverkäufer haben zudem echte Perspektivenprobleme nach dem Verkauf ihres Hauses oder ihrer Wohnung. Wenn der Auszug noch nicht geregelt ist, bieten Sie dem Verkäufer einen flexiblen Auszug bis zu einem Termin an, den sie noch verhandeln können. 

Wenn Sie erfahren haben, dass der Verkäufer eine Motivation zum schnellen Verkauf hat, befristen Sie Ihr Angebot (bspw. eine Woche), betonen Sie, dass Sie ein anderes Objekt in Aussicht haben aber doch lieber dieses Haus kaufen wollen. So setzen Sie den Eigentümer in Zugzwang: Lieber den Spatz auf der Hand als die Taube auf dem Dach. Wenn er gar nicht reagiert, können Sie das Angebot zur Not auch noch einmal verlängern. 

Wie geht es weiter, nachdem Sie Ihr Angebot abgegeben haben?
Die Verkäuferseite wird sich nun beraten, ob sie Ihr Angebot annimmt. Makler sind ab diesem Moment im Regelfall sehr schnell und konstruktiv im Dialog – sie stehen kurz vor der Bezahlung. Wenn Sie keine Antwort erhalten, eine verzögerte Antwort erhalten oder Sie der Makler vertröstet, versucht die Käuferseite Zeit zu gewinnen, um einen anderen Käufer zu finden, der eventuell mehr bezahlt.
Ein Gegenangebot kann die Folge sein. Eventuell gelingt es dem Makler, den Verkäufer zur Abgabe eines Gegenangebots zu bewegen, sodass sich die Parteien annähern. Eine Faustregel: Je länger Sie im Unklaren sind, umso schlechter stehen tendenziell Ihre Chancen, die Immobilie zum von Ihnen gesetzten Zielpreis erwerben zu können.

Der Autor: Richard Nitzsche (M.Sc.) ist seit 2012 Immobilienmakler in Frankfurt. Hier gelangen Sie zu seinem neuen Schnellkurs für Käufer „erfolgreich verhandeln bei Haus- und Wohnungskauf“. Sie können den Kurs sofort herunterladen.
Nitzsche hat Finance & Economics in Frankfurt und Colorado Springs (USA) studiert. Als Autor des Ratgebers
 Der Mietercoach: Ihre neue Wohnung SUCHEN – FINDEN – BEKOMMEN, sowie des gleichnamigen Immobilienblogs ist Nitzsche regelmäßig als Experte für den Immobilienmarkt in den überregionalen Medien präsent.