Bestellerprinzip beim Immobilienkauf verunsichert Makler: Hat der Beruf Immobilienmakler noch Zukunft?

Richard Nitzsche in der WELT-Immobilien

Das Bestellerprinzip beim Immobilienkauf wird wohl kommen! Nach der Einführung des Bestellerprinzips im Bereich Mieten 2015 und der Neustrukturierung der Maklerprovision zur Provisionsteilung bei Verkäufen im Jahr 2020, müssen sich Reformgeplagte Makler nun um die baldige Einführung eines echten Bestellerprinzips auch bei Verkäufen sorgen. Sorgenfalten bekommen Vermittler, weil ein echtes Bestellerprinzip bei Immobilienverkäufen mit heftigen Verlusten für Makler einhergehen könnte. Das hoffen zumindest die Befürworter. Durch die stärkere Verhandlungsposition des Anbieters / Eigentümers könne dieser die Preise drücken, dies führe zu mehr Wettbewerb und zu fallenden Makler-Margen. Bereits bei Einführung des Bestellerprinzips im Bereich Mieten hat sich die Vermutung bestätigt. Immobilienmakler hatten signifikante Verluste zu beklagen. Viele Vermittler gaben damals die Vermietung als zweites Standbein auf und konzentrierten sich ausschließlich auf die Vermittlung von Verkäufen.

  • Die Diskussionen über ein Bestellerprinzip beim Immobilienkauf / Immobilienverkauf nimmt gerade wieder an Fahrt auf
  • Makler fürchten fallende Margen.
  • In der Konsequenz wird die Serviceleistung im Verkaufsprozess fallen, Vollzeitmakler könnten andere Markt- oder Tätigkeitssegmente für sich erschließen oder den Markt verlassen.
  • Services für Käufer und Verkäufer, die aktuell im Verkaufspaket inkludiert sind, könnten kostenpflichtig werden.
  • Disruption bietet Neueinsteigern Chancen und Risiken
  • High-Potentials könnten sich für andere Marktsegmente oder andere Immobilienmärkte im Ausland entscheiden.
  • Kompetenz im Immobilienmarkt geht verloren

Wie wirkt ein echtes Bestellerprinzip beim Immobilienverkauf auf die Maklerbranche?
Grund genug, sich dem Thema Bestellerprinzip einmal aus der Sicht eines Brancheneinsteigers zu widmen. Aber auch alte Hasen können sich an dieser Stelle die Frage stellen, ob das Berufsbild Immobilienmakler überhaupt noch eine monetäre Zukunft hat. Galt der Immobilienmakler früher als Topverdiener unter den Verkäufen, hat sich die Position aufgrund der gesetzlichen Regulierung und der Marktsituation, die den Objekteinkauf schwierig macht, schon in den vergangenen Jahren in Deutschland dramatisch verschlechtert. In der breiten Wahrnehmung der Masse ist dies nicht angekommen. Hier gilt der Immobilienmakler noch immer überbezahlt. Medien schreiben von „zehntausenden Euro Provision“ bei jedem Verkauf; vernachlässigen jedoch, dass der Makler selbständig und auf eigenes Risiko arbeitet und im Regelfall kein überhaupt kein Geld verdient, wenn der Deal scheitert, der Verkäufer sein Verkaufsvorhaben zurückzieht oder der Maklervertrag ausläuft, ohne dass ein Käufer gefunden wurde. 

Der Worst Case für Makler: Deckelung der Maklerprovision auf 3%
„Aus meiner Sicht muss sich die Branche auf die Einführung des Bestellerprinzips jetzt auch bei Immobilienkäufen einstellen“, sagt Richard Nitzsche, Immobilienmakler in Frankfurt, „schlimmstenfalls in Verbindung mit einer Deckelung – hier war im letzten Regulierungsanlauf von 3% inklusive Mehrwertsteuer die Rede. Damals fehlte den Grünen die Mehrheit, um das Vorhaben durchzubringen. Heute hat sich die Mehrheitsverteilung geändert. Eine erneute Anpassung des Maklerrechts ist zudem politisch gewollt.“

So dramatisch wären die Verdiensteinbußen für Immobilienmakler
Somit dürfte der Makler bei dem Verkauf eines Hauses mit einem Preis von 650.000 Euro eine Rechnung in Höhe von rund 16.000 Euro schreiben. Bislang hatte der Immobilienvermittler (in Hessen) bei vollem Provisionssatz 32.500 Euro zzgl. MwSt. verdient.  „Ein gut abgewickelter Verkauf kostet rund zwischen 100 und 130 Arbeitsstunden“, meint Nitzsche, „somit ist aus meiner Sicht damit zu rechnen, dass sich Kollegen, die über die entsprechenden Netzwerke verfügen, andere Verdienstmöglichkeiten erschließen und Verkäufe künftig praktisch nebenher mit weniger Arbeitsaufwand abwickeln. Darunter leidet natürlich auch die Qualität. Unglücklicherweise ist dies in vielen Fällen kein großer Verlust, denn die Qualität der Vermittlungsleistung lässt auch bisher in vielen Fällen Fragen offen. Vielleicht werden auch Beratungsleistungen, beispielsweise die Bewertung der zu verkaufenden Immobilien Immobilien,  gesondert abgerechnet, die bisher bei Verkäufen inkludiert waren. Auch wird ein Teil der Makler den Beruf gänzlich aufgeben. Diese Lücken könnten flexible Jungmakler und Berufseinsteiger füllen.“

Bestellerprinzip: Chance und Risiko für Neueinsteiger 
Während etablierte Makler einen erheblichen Wasserkopf an Fixkosten mit sich herumtragen, könnten neu gegründete Unternehmen durch schlankes Prozessmanagement Einsparungspotenzial heben und auf diese Weise unter erschwerten Bedingungen arbeiten. „Es bleibt jedoch fraglich, ob sich junge Unternehmer mit der entsprechenden Kompetenz entscheiden, ein Maklerunternehmen zu gründen oder in morgenträchtigere, unregulierte Marktsgmente vordringen“, sagt Nitzsche, „Als Berufseinsteiger würde ich mich schon fragen, ob ich meine Lebens- und Arbeitszeit in einer Branche investieren will, mit der einderart hohes politisches Risiko einhergeht. Vielleicht fällt den Grünen in drei bis zehn ja Jahren ein, den Maklerberuf in Gänze zu verbieten oder der gesamte Wohnungsmarkt wird verstaatlicht.“

Bestellerprinzip beim Immobilienverkauf: Hinter den Kulissen wird das Süppchen bereits vorgekocht