Immobilienverkauf: Wie funktioniert ein (privater) Hausverkauf – eine erste Übersicht

In diesem Beitrag gebe ich Ihnen eine erste, kurzgehaltene Übersicht zur Funktionsweise eines Immobilienverkaufs an die Hand. Sie sollen mehr über die Struktur erfahren, die jeder Hausverkauf mitbringt.

Warum starte ich mit einer Übersicht zum Immobilienverkauf? Schließlich könnte ich auch direkt Sachfragen abhandeln und Ihre und meine Zeit schonen. Ich schreibe diesen Artikel, weil es bei großen oder wichtigen Projekten aus meiner Sicht unerlässlich ist, einen Weg und ein Ziel zu definieren um gute Ergebnisse zu erreichen. Ein Unternehmer schreibt einen Business-Plan, bevor er sein Unternehmen startet (mindestens wäre dies in den meisten Fällen, in denen es nicht geschieht, kein Fehler gewesen), ein Pilot bereitet die Flugroute vor. Er definiert den Ausgangspunkt, das Ziel und den Weg. Und ebenso sollten Sie Ihren Hausverkauf angehen, wenn Sie privat verkaufen.

Von der Platzrunde im Flugzeug zum Privatverkauf Ihres Hauses…
Ich möchte noch wenige Sätze bei der Luftfahrt bleiben. Ich habe vor Jahren meinen Pilotenschein für Propellerflugzeuge gemacht. Mein Fluglehrer meinte damals: „Die Platzrunde funktioniert an jedem Flugplatz in gleicher Weise. Du lernst eine Schablone und stülpst die dann über, unabhängig welchen Flugplatz Du anfliegst.“ Dies lässt sich mit dem Hausverkauf / Wohnungsverkauf vergleichen: Ihre Schablone ist der Prozess Immobilienverkauf, den ich Ihnen hier beschreibe. Der Wind, der Verkehr durch andere Flugzeuge und wechselnde Wetterbedingungen, mit denen der Pilot bei An- und Abflug konfrontiert ist, sind dabei Ihre Sonderfälle – die sich an jeder Immobilie und bei jedem Verkauf immer ergeben. Ich habe so viele Verkäufe durchgeführt und immer, wirklich absolut immer, gab es irgendwelche Spezialprobleme, die zum erfolgreichen Abschluss zu lösen waren. In diesem Artikel blenden wir „den Wind, das Wetter und den Verkehr“ trotzdem zunächst einmal aus.

Die Phasen des Immobilienverkaufs / Verkaufsprozesses im Überblick:

I. Vor dem (privaten) Verkauf Ihrer Immobilie
Vor dem privaten Verkauf Ihrer Immobilie legen Sie den Preis fest. Um einen Verkaufspreis marktgerecht ermitteln zu können, müssen sämtliche wertbestimmende Dokumente zusammengetragen werden. Dieser Vorgang findet im Verkaufsprozess übrigens im Regelfall zweimal statt. Zunächst legt der private Verkäufer oder der Makler des Verkäufers einen Preis fest. Ist dann ein Käufer gefunden, verifiziert dessen Bank den Verkaufspreis. Die Bank führt eine eigene Bewertung der Immobilie durch, weil sie das Haus oder die Wohnung als Sicherheit für einen potenziellen Kreditausfall hereinnimmt. Spätestens jetzt rächt es sich bitterlich, wenn der Verkäufer zu Beginn des Verkaufsprozesses nicht sämtliche Dokumente zusammengetragen hat. Eine entspannende Ausnahme sind Käufer, die die Immobilie ohne Bankfinanzierung erwerben. Hier werden Haus und Kaufpreis nicht durch Dritte verifiziert.

II. Verkaufspräsentation Ihrer Immobilie: Exposé / Anzeige / gesprochenes Wort
Im nächsten Schritt befasst sich der Verkäufer mit dem Medium, über das er einen Käufer finden möchte. Einen kurzen Überblick über die möglichen Medien zur Immobilienwerbung erhalten Sie hier. Die Nutzung jedes Mediums ist unterschiedlich sinnvoll. Deshalb überlegen sich Immobilienprofis vor dem Vermarktungsstart einen sogenannten Marketingplan – auch bekannt als Marketingkonzept, das individuell auf die Eigenarten der Immobilie zugeschnitten ist. Jeder Möglichkeit hat Vorteile und Nachteile.

III. Phase der Immobilienwerbung und Immobilienpräsentation
In dieser Phase reagieren Interessenten auf die Werbung des Verkäufers. Die Immobilie wird präsentiert, es finden Besichtigungen statt. In dieser Phase werden ein oder mehrere Kaufinteressenten selektiert, die die Immobilie erwerben möchten. Zunächst interessierte Kaufinteressenten nehmen vom Angebot aus diversen Gründen wieder Abstand. Dies ist ein normaler Vorgang. Ein Kommen und gehen: Ein Teil der Käufer verabschiedet sich bereits zwischen erster Ansprache des Käufers und dem persönlichen Termin, ein weiterer Teil fällt nach der Besichtigung heraus. Später beschreibe ich, wie Sie als Privatverkäufer diese Fluktuation rund um ihre Verkaufsimmobilie möglichst geschickt handhaben. In dieser Phase kosten Fehler den Eigentümer besonders viel Geld, denn Sie verlieren potenzielle Käufer, wenn Sie falsch oder schlecht handeln

IV. Verhandlungsphase / Angebotsphase
In dieser Phase einigen sich Käufer und Verkäufer über den Kaufpreis, der schließlich in der Beurkundung als Preis für das Haus oder die Wohnung ausgewiesen werden soll und in denen sich Käufer und Verkäufer der Immobilie über weitere Konditionen einigen. Es können eine Vielzahl an Parametern verhandelt werden. Der Preis ist häufig längst nicht „kriegsentscheidend“. Privatverkäufer vergessen oder übersehen gerne das Festlegen der Abwicklungsmodalitäten. Auch das kann für den, dann ehemaligen, Eigentümer teuer werden.

V. Vertragserstellung des Kaufvertrages bzw. Kaufvertragsentwurfes
Ein Notar wird beauftragt, der einen Entwurf der Urkunde erstellen soll. Der Notar erstellt einen Kaufvertragsentwurf auf Basis der Informationen, die er von den Urkundsbeteiligten oder vom Makler erhält und prüft die Legitimation. Ist ein Makler involviert, assistiert dieser dem Notar. Gegebenenfalls müssen letzte Dokumente oder Vollmachten eingeholt werden. Dies kann zu erheblichen Verzögerungen führen. Ein guter Makler ist darauf vorbereitet und beschleunigt den Prozess. Sie als Privatverkäufer werden mit meinen Informationen nicht in diese Falle tappen…

VI. Finanzierungsphase für die Immobilie: Die Finanzierung des Hauskaufs
In der Finanzierungsphase bemüht sich der Interessent um eine Kreditzusage zur Finanzierung des Kaufpreises. Diese Phase ist besonders gefährlich. Hier ändern sich häufig Parameter des Deals, weil Finanzierungen nicht zu Stande kommen oder weil Dritte mitmischen und den Käufer „beraten“. Idealerweise münden die Finanzierungsbemühungen des Käufers in eine Kreditzusage. Die Bank stellt dem Käufer dann einen Kreditvertrag zur Verfügung und übersendet an Käufer / Makler / Notar die Unterlagen zur Beurkundung / Bestellung der Grundschuld.

VII. Verkauf des Hauses: Der Notartermin
Im Notartermin wird der vom Notar ausgefertigte und überstellte Vertragsentwurf beurkundet. Auch hier kann es noch zu Änderungen kommen, die sich aus Interessenlagen in der Beurkundung ergeben. Schlimmstenfalls findet eine echte Nachverhandlung statt. Hier zeige ich Ihnen, wie dies abläuft und wie Sie sich als privater Verkäufer richtig verhalten (eine entsprechende Verlinkung wird demnächst hier ergänzt, schauen Sie wieder vorbei! )

VIII. Abwicklung des Verkaufs: Warten auf die Kaufpreiszahlung
Nach dem Notartermin übernehmen Notar und Behörden. Der Käufer erhält eine Menge Rechnungen. Der Verkäufer muss warten, bis der Vorgang komplettiert ist und der Notar die Käuferseite zur Zahlung der Kaufpreissumme anweist.

IX. Übergabe der Immobilie
Nach der Kaufpreiszahlung wird ein Übergabetermin vereinbart, bei dem die Übergabe der Immobilie im Interesse beider Parteien dokumentiert wird. Hier kann es noch einmal Probleme geben, beispielsweise wenn sich der Zustand der Immobilie zwischen letzter Besichtigung und Übernahme wesentlich verändert hat.