Die rasant gestiegenen Bauzinsen machen Immobilienmaklern das Leben schwer. „Die Branche steht vor Herausforderungen“, räumt Makler Alexander Alter, Vorsitzender des Immobilienverbands IVD-Mitte ein. Alexander Alter kennt man als Makler mit positiver Grundeinstellung. Im Rahmen seiner Keynote zum Immobilientag des IVD-Mitte musste er dennoch auf die Probleme der Immobilienbranche hinweisen. Die Situation sei schwierig.
Durch die rasante Verteuerung der Finanzierungskosten hätten viele Kaufinteressenten den Wunsch nach dem Eigenheim vorläufig zurückgestellt oder sogar ganz aufgegeben. Dies spüren besonders Immobilienmakler. Die Unternehmen leiden unter rückläufigen Umsätzen. Das Branchentreffen der Immobilienmakler in der Kurstadt Bad Homburg stand unter dem Zeichen Lösungssuche in einer neuen Welt. Die Immobilien-Welt nach dem Boom tickt völlig anders. Es sind mehr Immobilien auf dem Markt. Im neuen Käufer-Markt hat der qualifizierte Suchkunde hat an Wert gewonnen, der Exklusivauftrag zum Verkauf einer Immobilie eingebüßt.
Stockende Verkäufe: Makler suchen Halt im Geschäft mit Vermietungen
Die neue Situation auf dem Immobilienmarkt zwingt Immobilienmakler, neue Wege zu gehen: Das Mietgeschäft steht wieder hoch im Kurs, der Mietmarkt boomt. Provisionen aus Vermietungen tragen zumindest die Fixkosten der Unternehmen. In den fetten Jahren galt das zeitaufwändige Vermietungsgeschäft für viele Makler als Dorn im Fleisch. Die Vermietung von Wohnungen war eine Leistung, die der Immobilienmakler vielfach notgedrungen und fast widerwillig offerierte, um potente Eigentümer nicht an den Wettbewerb zu verlieren.
Auch Zulieferunternehmen für Makler-Hilfsdienstleistungen bekommen den Gegenwind zu spüren. In der gut besuchten Ausstellung der Dienstleistungsunternehmen für Immobilienmakler ist der hübsche Stand des Social/Media-Lead-Unternehmens ScaleProp verwaist. Marketing für Immobilienmakler – Sie wollen mehr Verkaufsaufträge? , prangt auf der Visitenkarte. Ein Slogan, der aus der Zeit gefallen scheint, während sich die Makler im Plenum vor Verkaufsobjekten kaum retten können. Ein Vermittler erzählt im Tischgespräch, er habe den Service des Anbieters eine Zeit erfolgreich genutzt, jedoch habe man die Facebook-Schaltungen jetzt abgestellt. „Es bringt mir ja nichts, Verkäufer zu akquirieren, während ich meine aktuellen Immobilien nicht an den Mann bekomme“, argumentiert der Makler. Zudem seien die Preisvorstellungen der Eigentümer derzeit meilenweit von marktgängigen Preisen entfernt. In der Akquise setzt er auf Mund-zu-Mund-Propaganda. Kunden, die durch Empfehlungen auf ihn aufmerksam werden, seien leichter vom tiefen, marktgängigen Preis zu überzeugen als „kalt akquirierte“ Kunden, die über Facebook, Instagram und Co. auf sein Unternehmen aufmerksam werden.
Sind Makler-Gemeinschaftsgeschäfte eine Alternative?
Der Makler-Dienstleister onOffice präsentiert einen anderen Ansatz. Er möchte nach spanischem (oder auch US-Vorbild) das gemeinschaftliche Zusammenarbeiten der Immobilienmakler stärken. Im Rahmen der CRM-Lösung von OnOffice existiert seit einigen Jahren die Möglichkeit, Objekte anderen Maklern zugänglich zu machen. Wurde diese Lösung in 2022 nur für rund 7.000 Immobilien genutzt, teilen Makler ein Jahr später bereits 12.000 Objekte mit dem Mitbewerber. Die Leiterin der onOffice Akademie, Caroline Kailuwait, möchte das im Ausland bereits bewährte System auf den deutschen Markt übertragen und fordert Makler zum Umdenken auf.
In Spanien sei es ein echtes Kriterium für Eigentümer bei der Auftragsvergabe, dass die Immobilie möglichst vielen kooperierenden Maklern zugänglich gemacht werde. Auch in den Vereinigten Staaten ist es die Regel, dass Objektmakler und Kundenmakler im Gemeinschaftsgeschäft arbeiten. Im deutschen Markt, in dem das Objekt knapp und der Käufer austauschbar war, sahen Immobilienmakler bislang keinen Bedarf, mit dem Wettbewerber in Kooperation zu treten.