Makler werden: Erfahrungen, Voraussetzungen und Chancen – die Übersicht zum Berufsbild Immobilienmakler

Immobilienmakler werden: Voraussetzungen, Berufsbild, Chancen und Zukunft des Maklers

Immobilienmakler ist ein begehrter Berufswunsch bei Absolventen, Schülern oder Quereinsteigern. Häufig werde ich nach den Voraussetzungen und den erforderlichen Qualifikationen gefragt, um Makler zu werden oder nach meinen Erfahrungen beim Berufsstart. In Vorstellungsgesprächen oder wenn mich Praktikanten begleiten, merke ich immer wieder, dass die meisten Anwärter auf den Beruf Immobilienmakler kaum Vorstellungen von den Rahmenbedingungen der Tätigkeit haben. Sie sind sich selten über das Wagnis bewusst, auf das sie sich einlassen wollen. Unter uns: Auch ich hatte zu Beginn meiner Maklerkarriere nur eine ansatzweise Vorstellung von den Herausforderungen, die auf mich warten würden.
Mein neuer Beitrag soll denen helfen, die in die Maklerbranche einsteigen wollen oder zumindest darüber nachdenken…

Richard Nitzsche ist Immobilienmakler in Frankfurt und München

Der Autor: Richard Nitzsche ist Immobilienmakler in Frankfurt und München, Autor des Blogs mietercoach.de und Verfasser  des Ratgebers für Mieter auf Wohnungssuche „Der Mietercoach: Ihre neue Wohnung SUCHEN – FINDEN -BEKOMMEN“ . Er publiziert zudem eine wöchentliche Immobilienmarktkolumne für den Frankfurter Stadtkurier. Schreiben Sie Ihm auf Twitter oder Facebook

Traumberuf Immobilienmakler: Schnell viel Geld, leicht verdient….

Das Rechenbeispiel ist denkbar einfach: Vermittelt ein Makler einen Verkauf mit einem protokollierten Verkaufspreis von 350.000 €, in Frankfurt oder München entspricht diese Transaktion einer großen Wohnung oder einer gebrauchten Doppelhaushälfte, erhält er abhängig vom Bundesland eine prozentuale Vermittlungsprovision. In Hessen bekommen Makler idealerweise 5 Prozent des Verkaufspreises zzgl. MwSt. , in unserem Beispiel (Hessen) könnte der Makler eine Rechnung über 20.825 EUR schreiben. Verkauft er jeden Monat eine Doppelhaushälfte, würde unser Frankfurter Beispiel- Makler 210.000 EUR netto vor Steuern im Jahr verdienen. Die meisten Berufseinsteiger wissen das bereits, denn „viel Geld verdienen“, am Besten mit wenig Arbeit, ist der Ansporn der vieler Newcomer in der Immobilienbranche. Der Praktikant weiß zwar nicht, wie eine Rechnung eigentlich aussehen muss, aber die Höhe der verdienten der Tipps und Tricks für die WohnungssucheProvision kann er notfalls rückwärts im Schlaf ausrechnen. Auf das Verb „verdient“ werde ich später noch einmal zurückkommen.
Das zweifelhafte Image des Maklerberufs ist nicht zuletzt selbst verschuldet. Kürzlich habe ich ein How-To-Video eines angeblich erfolgreichen jungen Maklers gesehen, der seinen Followern berichtete, wie er mit „mit geringem Aufwand“ „ohne Vorkenntnis“ in „kurzer Zeit“ „über 120.000 Euro verdienen“ konnte.

Überbewertet?
Qualifikationen, Anforderungen und Vorkenntnisse um Immobilienmakler zu werden 

Stichwort: „Ohne Vorkenntnisse“: Der Beruf Immobilienmakler ist nicht geschützt. Jeder Gewerbetreibende, der ein eigenes Gewerbe nach §34c anmeldet, darf sich Makler nennen. Eine Ausbildung oder der Nachweis von branchenspezifischen Kenntnissen ist nicht erforderlich. Kürzlich wurde politisch diskutiert, den sogenannten Sachkundenachweis für Immobilienmakler einzuführen, die Regierung hat die Idee nach ausgiebigen Beratungen verworfen. Als Makler starten kann, wer den Maklerschein erhält – im Prinzip jeder ohne Steuerschulden und Vorstrafen. Sogar für derartige Kandidaten existieren Schlupflöcher. Dementsprechend verrufen ist das Berufsbild Immobilienmakler. Es existieren zahlreiche Vermittler, die das Makeln als Nebenerwerb betreiben. Hausfrauen oder Kioskbesitzer verfügen über gültige Maklerlizenzen. Sie agieren punktuell im Immobilienmarkt, glänzen mit fadenscheinigen Angeboten und verbraucherrechtlich unkorrekt und schlecht formulierten Vermarktungsexposés. Diese Makler sind die Ursache für das schlechte Image des eigentlich verantwortungsvollen und sehr anspruchsvollen Berufes.

Immobilienmakler: Beruf mit einem flexiblen und dehnbaren Anforderungsprofil

Das Anforderungsprofil eines erfolgreichen Immobilienmaklers ist so schwer greifbar, weil das Berufsbild selbst viel Auslegungspotenzial ermöglicht. Eine Blaupause zum Erfolg oder DIE AUSBILDUNGSQUALIFIKATION existieren nicht.
Doch zumindest der Maklererfolg lässt sich aus meiner Sicht definieren. Als Erfolg definiere ich

  • das Herbeiführen einer Immobilientransaktion (Miete oder Kauf), die nachhaltig Bestand hat und aus der sich langfristig keine Haftungs- oder Regressansprüche gegen eine bei der Transaktion involvierten Parteien ergeben. 

 

Wie der Immobilienmakler vorgeht, um dieses Ziel zu erreichen, ist ihm überlassen. Es gibt bspw. sehr erfolgreiche Immobilienmakler, die nichts auf neue Medien geben. Sie verfügen über keine eigene Website und lediglich über eine kostenfreie Emailadresse (gmx/ yahoo). Ihre Immobilienakquise führen Sie beim Golf, Tennis oder in Vereinen durch. Ihre Marketingmaßnahmen für Immobilien gehen über unscheinbare Zeitungsinserate nicht hinaus. Sogar die Inserate werden nur in den seltensten Fällen notwendig, weil sie die jeweils andere Partei bereits kennengelernt haben. Sie haben kein Büro mit protzigen Besprechungsräumen. Sie sind auch nicht sehr einfühlsam oder freundlich zu ihren Kunden. Dennoch konnten sie Millionen verdienen, weil sie ihren Weg gefunden haben, im Immobilienmarkt einen Mehrwert zu schaffen, der vom Kunden vergütet wurde.

Erfolgreich als Makler: Kenntnisse & Fähigkeiten

Die Auslegung des Berufs ist weit gefächert und unscharf definiert. Dennoch: Berufseinsteiger in den Maklerberuf sollten zumindest über ausreichende Kenntnis der Materie verfügen, um sich selbst nicht in Haftungssituationen zu manövrieren. Die Auslegung des Berufes hat immer unter gültigem Recht zu erfolgen. Weil viele Rechtsgebiete berührt werden, verändert sich die Rechtslage ständig. Hier einige Beispiele (keine Garantie auf Vollständigkeit): Verbraucherrecht, Allgemeines Gleichbehandlungsgesetz (AGG), Vertragsrecht, Maklerrecht, Immobilienrecht, Erbrecht.  Eine Einführung, die mir beim Berufsstart sehr geholfen hat, war das Buch: Rechts ABC für Immobilienmakler, es bietet einen guten Überblick.

Kaufmännisches Wissen

Makler arbeiten im Regelfall auf selbständiger Basis. Sogar bei großen Maklerbüros stehen Vermittler im Rahmen eines freien Handelsvertreters unter Vertrag. Um die Risiken der Selbständigkeit abschätzen zu können, ist aus meiner Sicht wenigstens eine kaufmännische Ausbildung notwendig, besser praktische Erfahrungen in verschiedenen Betrieben.

Verständnis von Marktkräften

Angebot und Nachfrage machen den Markt. Grundlegende volkswirtschaftliche Kenntnisse sind von Vorteil. Nur wer Preisbildungsmechanismen verstanden hat, kann erfolgreich Preise für Immobilien stellen und deren Nachhaltigkeit einschätzen.

Kommunikation

Kommunikationsstärke kommt einem Immobilienvermittler zugute. Der Arbeitstag ist geprägt von der Kommunikation mit verschiedensten Kunden (Eigentümer und Interessentenseite) und mit Interessengruppen (Handwerkern, Hausverwaltern, Notaren).

Das Telefon als wichtigstes Werkzeug nutzen können

Wichtigste Instrument des Maklers ist das Telefon. Es entscheidet zwischen „deal Made“ und „Deal verpasst“. Vergessen Sie Emails, das Telefonat ist schneller und transportiert ungleich mehr Informationen. Freude am Telefonieren und keine Berührungsängste vor Telefonaten mit unbekannten Personen sind deshalb Voraussetzungen für einen erfolgreichen Makler. Anders gesagt: Wer Antipathien gegen Telefonate hat und grundsätzlich auf SMS, WhatsApp und Email vertraut, sollte sich einen anderen Job suchen. Der Erfolg wird ausbleiben.

Zuverlässigkeit, Struktur in der Handlungsweise

Makler haben häufig viele Termine in Folge. Pünktlichkeit und Struktur in der eigenen Arbeitsweise schaffen erste Glaubwürdigkeit beim Kunden und erleichtern den Einstig in die Kundenbeziehung.

Immobilienmakler: Makeln im Alltag

Der Makler versteht sich als Betreuer von Angebot und Nachfrage. Er unterstützt den Auftraggeber entweder bei der Suche nach einer geeigneten Immobilie oder bei der Suche nach einem geeigneten Verwender (Käufer oder Mieter). Die überwiegende Anzahl der Makler arbeiten als Objektmakler. Sie konzentrieren sich auf die Suche nach Käufern/ Mietern für Objekte, die ihnen zur Vermarktung an die Hand gegeben werden. Zum Tätigkeitsspektrum gehört die Bewertung der Immobilie (Kaufpreis, Mietpreis ermitteln), die Aufbereitung des Objekts in rechtlich akkuratem Rahmen, Insertion, Besichtigungen und die Vertragsvorbereitung – bei Verkaufsobjekten in Zusammenarbeit mit einem Notar. Einen beträchtlichen Anteil seines Arbeitsalltages verbringt der Makler mit der Kommunikation zu Interessenten oder Kunden, ein kleinerer Teil besteht in der Besichtigung mit Interessenten, in Maßnahmen zur Eigenwerbung oder in der Aufbereitung der Objekte. Eine Faustformel: Der Makler ist etwa 40 Prozent des Tages am Telefon, etwa ein drittel des Arbeitstages am Objekt, die übrige Arbeitszeit verteilt sich auf verschiedene Bürotätigkeiten.

Immobilienmakler: Volle Flexibilität 

Geregelte Arbeitszeiten existieren im Maklerberuf nicht. Der Vermittler kann seinen Terminkalender frei nach seinen eigenen Wünschen und den Wünschen des Kunden strukturieren. Die Zeit läuft dabei jedoch immer gegen ihn. Je länger eine abschlussrelevante Tätigkeit aufgeschoben wird, umso größer ist das Risiko, das Geschäft zu verpassen. Ein verpasstes Geschäft bedeutet weniger Geld am Monats-/ oder Jahresende auf dem Konto. Das kann schnell unter Druck setzen, sofern die Tätigkeit tatsächlich den Lebensunterhalt sichern soll.
Auf diese Weise ergibt sich eine Art Priorisierung der Aufgaben,  bspw. auf Wochenbasis. Makeln ist ein idealer Beruf für Spätaufsteher, Besichtigungen fallen häufig auf Abendstunden und das Wochenende – wenn die Kunden selbst nicht arbeiten.

Immobilienmakler: Volles Risiko 

Durch Ausübung einer selbständigen Tätigkeit ist der Makler vollständig auf sich allein gestellt. Krankheit führt nicht nur zu Verdienstausfall, sondern schlimmstenfalls zum Verlust des Kundenstamms, wenn Aufträge nicht mehr zeitnah bearbeitet werden können. Makeln ist ein zeitkritischer Beruf, verlorene Zeit bedeutet verlorenes Geld für den Kunden. Wochenende, freie Tage, freie Stunden am Tag, all dies bedeutet Verdienstausfall.
Die Fixkosten eines Maklerbetriebes werden von Neulingen oft unterschätzt: Zum Makeln benötigt der Vermittler zunächst nur ein Auto und ein Telefon. Um den Geschäftsbetrieb am Laufen zu halten werden allerdings viele weitere Kosten fällig:

  • Inseratskosten
  • Steuerberater
  • IT-Kosten für Website, Emailkonto, usw.
  • Berufshaftpflichtversicherung
  • IHK-Beiträge
  • Kosten für Reparaturen am Fahrzeug und Sprit (Makler sind Vielfahrer)
  • Kosten für Werbemaßnahmen
  • Krankenversicherung
  • evtl. Altersvorsorge

Wenn der Makler für ein bestehendes Unternehmen arbeitet, spart er sich Kosten und Arbeitsaufwand für Werbung und IT, muss jedoch Abschläge bei seinen Provisionszahlungen hinnehmen.

Nach Abzug sämtlicher Aufwendungen bezahlt der Makler dann noch Steuern und die eigene Miete, falls er keine eigenen Immobilien besitzt.
Diese Kosten werden auch In Monaten fällig, in denen Urlaub oder eine Erkältung das verfügbare Stundenkontingent an Arbeitsstunden um die Hälfte reduzieren.

Erfolgreiche Makler sind langgediente Makler

Erfahrung macht erfolgreich. Je länger sich ein Makler in der Immobilienbranche halten kann, umso tiefer steigt er in den Markt ein. Mit steigenden Berufsjahren erhöht sich automatisch der Bekanntheitsgrad des Vermittlers. Durch seine Erfahrung kann er für den Auftraggeber leichter Werte schaffen. Zusätzlich bildet der Vermittler automatisch seinen eigenen Stil aus und spezialisiert sich auf bestimmte Immobilienklassen oder Regionen, in denen Werbemaßnahmen voll durchschlagen. Er wird hier  besser, als der Wettbewerb: Am Ohr macht ein HNO-Arzt ebenfalls einen besseren Job, als ein Zahnarzt. Wenn der Makler im Regelfall Villen verkauft, kann er den verkaufswilligen Kunden besser betreuen, als der Kollege, der sich auf die Veräußerung von Kleinimmobilien spezialisiert hat – beide haben für das jeweilige Wehwehchen ihre Existenzberechtigung.

Schwerer Start…

Dementsprechend wenig erfolgreich sind Makler am Anfang ihrer Karriere. Das Informationsnetzwerk, die Markttiefe und Prozessstrukturen müssen erst aufgebaut werden. Das kostet Kraft und Arbeitszeit, für die der Vermittler zunächst keine Gegenleistung bekommt. Es ist eine Investition in zukünftiges Geschäft. Besonders in den Anfangszeiten helfen Ersparnisse oder ein zweiter Job, der den Lebensunterhalt sichert.

Die Zukunft des Immobilienmaklers: Makler sind doch unnötig!

Der Maklerberuf hat sich im letzten Jahrzehnt stark gewandelt. Durch das Internet ist der Handel mit Immobilien um ein Vielfaches transparenter geworden – zum Leidwesen der Vermittler, deren einzige Aufgabe es vormals war, Adressen von vakanten Objekten an die Gegenseite weiterzugeben. Während sich das Branchenumfeld wandelte, ist das Vergütungssystem das Selbe geblieben. Im oberen Teil des Artikels fiel der Terminus „Provision verdient“. Immobilienmaklern fällt es immer schwerer zu belegen, warum sie (erinnern wir uns an obiges Beispiel) große Summen für die Vermittlung z.B. einer Doppelhaushälfte verdienen. Um die Worte meines Kollegen zu zitieren: Hier wird mit „geringem Aufwand“ „ohne Vorkenntnis“ „in kurzer Zeit“ vom Kunden relativ viel Geld verlangt. Der Kollege beschrieb im selben Video, dass er „mit der Auftraggeberin vereinbart habe, er kümmere sich um die gesamte Vermarktung ihrer Immobilie und sie müsse dafür nichts bezahlen“. Die Provisionsrechnung schrieb er dem Interessenten. Nach Gesetzeslage muss dieser für den „geringen Aufwand“ bezahlen. Verständlich, dass dies einem Großteil der Immobilienkäufer nicht fair erscheint. Der genannte Makler liefert eine gute Begründung, warum die Stimmen aus der Politik lauter werden, das Gesetz neu zu stricken und an die aktuellen Marktgegebenheiten des Internetzeitalters anzupassen. Bald soll der Eigentümer den Makler bezahlen. Ich halte das für fair. Ich denke nicht, dass die Eigentümerin einen Makler „ohne Vorkenntnis“ zum selben Preis engagiert hätte. Wenn die Sozialdemokraten mit dem Vorstoß durchkommen, werden sich die Reihen unter den Maklern lichten. Bestehen kann dann nur der, der für den Kunden mehr Geld verdient, als er kostet – entweder, weil er dem Eigentümer so viel mehr Arbeit abnimmt, weil er ihm Geld spart oder weil der Verkaufserlös mit Vermittler höher ist, als ein Verkauf ohne Makler.

Für Branchenneulinge bedeutet dies aber höhere Hürden, in den Markt einzusteigen. Im Bereich Vermietung wurde das Gesetz bereits geändert. Hier operieren fast nur noch Spezialisten (z.B. mein Unternehmen), weil wir wissen, welchen Mehrwert wir an den Kunden weitergeben. Zahlreiche Makler haben das Geschäft mit den Vermietungen inzwischen eingestellt.

Wer heute in die Maklerbranche einsteigt, sollte die mögliche Gesetzesänderung gedanklich berücksichtigen und sich fragen, ob er im neuen Job genügend Mehrwert schaffen kann, dass der Eigentümer nach einer Gesetzesänderung bereitwillig die Provisionsrechnung übernehmen würde.

Und jetzt…?

Wer den Text bis hierhin gelesen und noch immer nicht die Lust verloren hat, ist in der Maklerbranche grundsätzlich richtig. Das Frustration und Misserfolge gehören zur Tagesordnung. Erfolgreich wird, wer diese wegsteckt, aus Fehlern lernt und es weiter versucht.
Fleiß ist aus meiner Sicht beim Makeln wichtiger als Talent. Hier eine Liste mit Büchern, die beim Einstieg in den Beruf helfen werden.

… Lesen und lernen!