Wer mit dem Gedanken spielt, Immobilienmakler zu werden, steht schnell vor der Entscheidung ob er die bestehende Struktur eines Franchise-Unternehmens übernimmt, ob er sich als freier Vertriebspartner in ein Immobilienbüro “einklinkt” oder ob er ein neues Unternehmen “auf der grünen Wiese” aufbaut. Alle Varianten haben ihre Vorteile und Chancen, alle Optionen bergen Risiken.Dieser Artikel soll Berufseinsteigern in der Maklerbranche einen Überblick über die Vorteile und Nachteile eines Einstiegs als Immobilienmakler durch eine Franchise-Struktur bieten und erste Fragen rund um das Makler-Franchise klären. Warum ist das Immobilien-Franchise für Neueinsteiger und Junior-Makler so interessant? Was kostet ein Franchise? Welche Voraussetzungen muss der angehende Makler mitbringen, wenn er Franchisenehmer werden möchte?

Die Vorteile des Immobilienfranchises im Überblick:

• Markenwert und globale Werbemaßnahmen des Franchisegebers führen regelmäßig z Leads, die der Franchisenehmer nur noch versilbern muss. Ein echter Vorteil für Makler, die Stärken im Tagesgeschäft aber schwächen im Immobilieneinkauf aufweisen.
• Durch die vorgegebene Struktur des Unternehmens kann sich der Franchisenehmer aufs Geldverdienen konzentrieren.
• Der Franchisenehmer muss sich weder um den Unternehmensauftritt, noch um Werbematerialien bemühen (obgleich er sich auf regionaler Basis selbst meist selbst einbringen kann). Die Expansion am Standort folgt vorgegebenen und bewährten Mustern, die der Franchisegeber nicht entwickeln muss, sondern lediglich umzusetzen hat.
• Durch Handreichungen, Training und Support sinken operative Risiken für neue Makler, die das Risikoprofil des Berufs noch nicht verinnerlicht haben. Makler partizipieren zudem an etablierten Verfahrensweisen und Prozessen.

Die Vorteile des Immobilien-Franchise: Struktur und Marke
Makler, die sich in ein Franchise-Unternehmen einkaufen, erhalten zwei elementar wichtige Gegenleistungen. Sie erhalten eine Marke, die entweder in der breiten Masse schon hinlänglich bekannt ist oder zumindest seit Jahren etabliert, sodass über den Auftritt des Unternehmens direkt ein solides Image transportiert werden kann. Für den Einsteiger in die Maklerbranche kann die bestehende Struktur des Franchisegebers den größeren Gewinn darstellen: Der Franchisegeber versorgt den Franchisee bzw. Franchisenehmer mit Prozessen, Verträgen, Leitfäden und Handreichungen zu praktisch jedem Teil des Berufsbildes. Dies ist insbesondere für Quereinsteiger in die Branche so interessant, weil sie durch die Hilfe des Franchisegebers praktisch ohne Vorwissen direkt eine professionelle Dienstleistung erbringen können und außerdem vor den üblichen Risiken des Geschäfts im Rahmen des best practice-Prinzips “geschützt” werden. Franchisegeber geben ihren neu gewonnenen Partnern im Regelfall eine auf das Unternehmen und dessen Tätigkeit im Unternehmen zugeschnittene Ausbildung an die Hand. Von Social-Media Marketing über konvetionelle Werbung, Firmenbroschüren, Magazinen und Kundenbetreuung bis hin zu Leitfäden über die Mitarbeiterführung und den After-Sales / After-Rent-Prozess.

Makler-Franchise: Daran verdient der Franchisegeber
Die umfangreiche Ausstattung des Franchisenehmers erfolgt nicht ganz uneigennützig: Ausbildung, Markennutzung und Infrastruktur lässt sich der Franchisegeber bezahlen. Hier kommt es auf den Deal aus dem Franchisevertrag an. Häufig muss der Jungmakler einen Einstiegsbetrag, eine monatliche Lizenzgebühr und eine Beteiligung am Umsatz bezahlen; im Gegenzug erhält er aber auch eine Art “Gebietsschutz” und profitiert von der globalen Werbung des Franchisegebers.

Wie hoch sind die Gebühren, wie teuer ist eine Franchise-Lizenz
Bei den führenden Franchise-Gebern bewegt sich die Einstiegsgebühr im mittleren fünfstelligen Bereich, zusätzlich wird eine Umsatzbeteiligung im zweistelligen Prozentbereich fällig. Die Investition des Franchisenehmers ist jedoch deutlich höher, denn er muss außerdem die Geschäftsräume anmieten und ausstatten. Bei kleineren Maklerunternehmen sind die Gebühren geringer und die Preis-Leistung gerade für den Brancheneinsteiger, der Kapazitäts- und Know-How-Probleme bei einem Geschäftsstart von null auf hundert bekommen könnte, besser.

Franchise-Vertrag: Das kommt auf den Makler zu
Ein genauer Blick in den Franchise-Vertrag ist die beste Investition für den einsteigenden Makler. Der Vertrag definiert Laufzeit, Kosten, Kündigungsfristen und Pflichten von Franchisenehmer und Franchisegeber. Das Modell ist nur für alle Parteien erfolgreich, wenn jede Seite liefert. In diesem Fall kann ein Franchise für den Immobilienmakler zu einer wahren Goldgrube werden – die Struktur hilft ihm, ungeliebte Aufgaben zu substituieren und mit der reinen Maklertätigkeit, die den höchsten Deckungsbeitrag aufweist, zu glänzen.

Risiken des Franchisenehmers: Laufende Kosten und Vorgaben aus dem Franchise-Vertrag sind das größte Risiko
Für den Jungmakler werden die laufenden Kosten aus dem Franchise-Vertrag zum größten Risiko. Zusätzlich zu Büromiete müssen Lizenzgebühren und Provisionen bezahlt werden. Der benötigte Grundumsatz zum BreakEven Point ist somit als Franchisee ist immer höher, als der eines Einzelunternehmers, der sich im Immobilienbereich selbständig macht. Der Franchisevertrag läuft über mehrere Jahre. Zuweilen sind außerdem Vertragsstrafen vorgesehen, wenn der Franchisenehmer bestimmte Vorgaben nicht erfüllt. Dabei kann es sich um die Schlagzahl der Akquisitionen, schlimmstenfalls jedoch um abgeschlossene Geschäfte, handeln. Beide Komponenten vollstrecken normalerweise ins Individualvermögen und können den Franchisenehmer in die Überschuldung treiben. Nur sehr wenige Maklerunternehmen bieten Franchiseverträge mit beschränkten Haftungsrisiken an.

Daraus ergibt sich, dass der Makler als Franchisenehmer im Regelfall Vollzeit arbeiten muss und keiner zweiten Beschäftigung nachgehen kann; als Einzelunternehmer, der sein eigenes Unternehmen gründet, ist eine weniger umfangreiche Beschäftigung möglich – ebenso als Immobilienmakler, der als Freelancer für einen Franchisenehmer oder ein unabhängiges Maklerbüro arbeitet.