Verhandlungsführung beim Immobilienkauf: Wie Sie den Kaufpreis einer Immobilie verhandeln

Kaufpreisverhandlungen beim Immobilienkauf (Wohnungskauf, Hauskauf) gehören für Immobilienmakler im Zuge der Vertragsverhandlungen zu den üblichen Alltagssituationen. Für Kaufinteressenten sind sie eine echte Hürde auf dem Weg zum neuen Zuhause: Begehen Sie Fehler, verpassen Sie vielleicht die Chance auf Ihr Traumhaus!

Einperiodenspiel: Die Preisverhandlung beim Hauskauf  erlaubt Pokern und Bluffen 

Bei Preisverhandlungen im Bereich Immobilienkauf stehen Sie (als Käufer) dem Verkäufer lediglich einmal gegenüber.

In der Spieltheorie wird dieses Szenario „Einperiodenspiel“ genannt. Weil Sie sich nach abgeschlossener und beim Notar besiegelter Verhandlung niemals wiedersehen, ist auch Lügen – der Pokerspiele nennt es geschönt „Bluffen“ – erlaubt.
Außerdem dürfen Sie sich danach hassen (das ist zwar nicht schön und eigentlich auch nicht üblich, aber möglich – weil Verhandeln beiden Seiten weh tut).

Nun stoßen wir zwangsläufig wieder auf Gemeinsamkeiten, die Sie bereits aus meiner Serie „Den Mietpreis richtig verhandeln“ kennen. Bevor ich Ihnen erkläre, wie es geht, machen Sie sich zunächst die Rahmenbedingungen Ihres Verhandlungsszenarios bewusst.

MERKE:
Wenn Sie sich zum Zocken entscheiden, 
rechnen Sie damit, dass Sie verlieren könnten.

Sie haben die Immobilie besichtigt. Der Hauskauf ist für Sie beschlossene Sache. Ihre Partnerin kann Nachts schon nicht mehr schlafen, weil sie sich so sehr gerade dieses neue Zuhause wünscht. Ihr Pech: Das Traumhaus der Begierde existiert nur einmal. Ihr Glück: Bezahlen Sie den Angebotspreis, gehört es wahrscheinlich Ihnen. Ihr Risiko: Wollen Sie weniger bezahlen, erhält den Zuschlag vielleicht ein anderes Paar.

Definieren Sie Ihr Risiko und Ihr Verhandlungsziel
Definieren Sie zunächst Ihr Risiko und Ihr Verhandlungsziel. Ihr Risiko besteht darin, dass Sie die Wunschimmobilie nicht erhalten. Ihr Verhandlungsziel ist entweder ein bestimmter Zielpreis (Also Kaufpreis – X ), oder ein Zugeständnis im Vertrag.

Definieren Sie Ihr Budget und Ihren Kreditrahmen
Wenn Sie die Finanzierung nicht vorab geklärt haben, wird Sie ein seriöser Makler zunächst zum Finanzierer schicken. Auch im Gespräch mit dem Privatverkäufer müssen Sie aber wissen, wieviel Sie bezahlen können, und wann die Bank auszahlt. Fordern Sie vom Verkäufer die nötigen Unterlagen, um den Deal fest zu machen. Können Sie Ihre Zahlungsfähigkeit belegen (durch eine schriftliche Finanzierungsbestätigung), sind Sie in der geeigneten Ausgangsposition, um in Verhandlungen einzusteigen, und diese auch erfolgreich zum Ziel zu führen.

Ist Ihr Verhandlungspartner ein Immobilienmakler oder ein Privatverkäufer?

Handelt es sich bei Ihrem Kontrahenten um einen Immobilienmakler oder um einen Privatverkäufer? Bei Kaufpreisverhandlungen mit Immobilienmaklern bedenken Sie, dass diese Verhandlungsprofis sind. Ein erfolgreicher Makler verhandelt den Preis von 1-2 Verkaufsimmobilien im Monat und ebensoviele Mietverträge in der Woche.

Für einen Privatverkäufer ist die Kaufpreis- und Vertragsverhandlung Neuland. Mit Ihm dürften Sie als „Privatkäufer“ auf einer ähnlichen Ebene argumentieren.

Kaufpreisverhandlung mit dem privaten Immobilienverkäufer
Sind Sie sich über Ihre Verhandlungsposition im Klaren, betrachten Sie zunächst die Marktsituation. Ein Verkäufer wird sich nicht auf direkte Verhandlungsversuche einlassen, wenn er die Immobilie aus den Händen gerissen bekommt. Ist die Nachfrage hoch, könnte der Verkäufer schlimmstenfalls sogar den Angebotspreis noch einmal erhöhen. Auf dem Weg zum Notar können Sie ihn dennoch „erwischen“.
Verhandeln Sie mit Gefühl die einzelnen Vertragsparameter in Ihre Richtung (z.B. Übergang Nutzen & Lasten, Einzugstermin, Zahlungstermin, usw.)

Wohnungssuche: Die Chancen verbessern mit dem Mietercoach

Ist die Immobilie nicht heiß begehrt, können Sie frei arbeiten: Hier verhandeln Sie den Kaufpreis. Setzen Sie unter Ihrem Zielpreis an, um dem Verkäufer entgegen kommen zu können. Es gibt zwei Möglichkeiten der Argumentationsführung:

1) Schnelle und saubere Abwicklung des Geschäfts
Betonen Sie, dass Sie die Finanzierung geklärt haben und dass Sie gewillt sind, den Notarvertrag so schnell wie möglich zu unterschreiben. Sitzen Sie morgen beim Notar könnte der Verkäufer übermorgen über das Geld verfügen.

2) Finden Sie Gründe, warum sich der Verkäufer im Kaufpreis verschätzt hat und drängen Sie gleichzeitig auf eine schnelle Abwicklung. Sie haben ein gleichwertiges Objekt zur Auswahl und müssen sich entscheiden. 

Negativkriterien sind:

  • Lage (Wo befindet sich die nächste Hauptstraße?)
  • Baulasten und sonstige Einschränkungen
  • Zustand der Immobilie (Setzrisse, Feuchtigkeit, Sanierungsbedarf)
  •  Ausstattung der Immobilie  (bei gebrauchten Immobilien gerne veraltet/ unrasiert)

Vorsicht! Seien Sie konstruktiv. Wenn Sie den Eigentümer vorführen, macht er eventuell „dicht“. Ich kenne Sturköpfe, die lieber in die Privatinsolvenz gegangen sind, als dass sie an einen Kaufinteressenten veräussert haben, der es sich bei Verhandlungen mit ihnen verscherzte.

Lernen Sie den Eigentümer kennen, um weitere Ansatzpunkte herauszufinden. Privatverkäufer geben im Gespräch gerne die Gründe ihres Verkaufs Preis und erzählen über sich. Je besser Sie ihr Gegenüber kennen, umso besser können sie ihn einschätzen.

MERKE:
Sprinten Sie zum Notar, wenn Sie eine Übereinkunft erreicht haben.

Eine Unterschrift heute ist besser, als eine Unterschrift morgen! Bis morgen könnte die längst verschwundene Cousine aus den USA zurückkehren und in die Immobilie einziehen oder ein „Freund“ des Verkäufers einen höheren Preis zahlen. Ausverhandelte Geschäfte bringt man sofort zum Notar – am besten gestern!

Kaufpreisverhandlung mit dem Immobilienmakler
Wenn Sie keinen Dummkopf als Makler bekommen, kennt er sämtliche Tricks, die ich Ihnen beim Privatvermieter erklärt habe. Steigen Sie z.B. mit mir in Verhandlungen ein, indem Sie mir die Nachteile der Immobilie aufzählen nicke ich zwar freundlich, reagiere aber innerlich in einer Skala pissed bis gelangweilt.

Üblicherweise wird Sie ein seriöser Makler auffordern, ein schriftliches Kaufangebot zu unterbreiten. In diesem Angebot führen Sie die Rahmenparameter des Kaufes auf. (Gewünschter) Kaufpreis, finanzierende Bank, Termin der Kaufpreiszahlung, Einzugstermin (falls abweichend), usw.

Versuchen Sie jetzt den Makler auf Ihre Seite zu ziehen. Der Makler ist grundsätzlich besonders an einer schnellen Abwicklung der Transaktion interessiert. Das Projekt ist dann abgeschlossen, er wird bezahlt. Legen Sie ihm ihre Zahlungsfähigkeit dar. Nennen Sie ihm Ihren Zielpreis.

Achtung: Zu den Aufgaben des Maklers gehört eine Wertermittlung im Vorfeld des Objektverkaufs. Ist Ihr Zielpreis meilenweit von der Wertermittlung entfernt, treten Sie dem Vermittler ungewollt auf die Füße. Schließlich erklären Sie ihm, dass er aus Ihrer Sicht seiner Aufgabe nicht fachgerecht nachgekommen ist. Begründen Sie den Verhandlungsvorstoß in diesem Moment eher mit persönlichen Gründen.

Existieren keine höheren Angebote und ist ihr Zielpreis realistisch wird sich der Makler für Sie einsetzen und sich im Sinne einer Marktbereinigung um den Abschluss der Transaktion bemühen oder er wird Ihnen zumindest erklären, wieso er sich nicht bemüht.

Existieren höhere Angebote, wird der Makler ihren Verhandlungswunsch aufnehmen und Sie wahrscheinlich einige Zeit später anrufen, wenn er die Immobilie an den anderen Interessenten verkauft hat. Es ist Ihr Risiko. Objekte sind knapp und gesucht. Beachten Sie Merksatz 1.

Gelangen Sie zu einer Übereinkunft sollten Sie auch hier schnellstmöglich einen Notartermin vereinbaren.

Jetzt sind Sie über die Grundzüge der Verhandlungsführung im Bilde.
Wenn Sie weitere Fragen haben und/ oder gerade dabei sind ein Objekt in Frankfurt oder München zu erwerben, kontaktieren  Sie mich in Frankfurt unter 06172 981 522 71 oder in meinem Büro in München unter 089 215543 841.

Lesern des Blogs helfe ich auch „in Persona“ weiter, wenn’s brennt.

Bleiben Sie glücklich!

Ihr 
Richard Nitzsche

Hier geht’s zum Beitrag über effiziente Preisverhandlungen beim Mieten einer Wohnung.