Neues Gesetz zur Provision beim Immobilienkauf: Für Käufer, Verkäufer und Makler ändert sich die Maklerprovision bei Wohnungs- und Hauskauf (Immobilien-Thema der KW37/2020)

Mit der Provisionsteilung tritt ab Jahresende 2020 ein neues Maklergesetz bei Hauskauf bzw. Wohnungskauf in Kraft. Danach gilt grundsätzlich die Teilung der Maklerprovision zwischen Käufer und Verkäufer – Einzelbeauftragungen bei voller Zahlung der Maklergebühren sind dennoch weiterhin möglich. Jedoch bringt das Gesetz zur Verteilung der Courtage auch viele weitere Änderungen und Auswirkungen auf die Branche. Möglicherweise bezahlen Käufer ab 2021 deutlich weniger Maklerprovision, oder die Vertragsparteien verzichten gänzlich auf den Vermittler beim Wohnungs- und Hauskauf. Die Auswirkungen des neuen Maklergesetzes auf Käufer, Verkäufer und die Immobilienbranche können in deutschen Teilmärkten gravierend werden…

Hauskäufer und Interessenten, die eine Eigentumswohnung zum Kauf suchen, können Weihnachten womöglich gar nicht mehr erwarten: Ab dem 23.12.2020 ändert sich das Maklerrecht. Mit diesem Termin tritt die sogenannte Provisionsteilung in Kraft. Welche Auswirkungen hat die Provisionsteilung auf Immobilienkäufer, Immobilienverkäufer und Makler? Welche Änderungen sieht die Regelung überhaupt genau vor?

Richard Nitzsche: Makler und Autor von Mietercoach.de — Der Autor: Richard Nitzsche (M.Sc.) ist Immobilienmakler, Autor des mietercoach-Ratgebers und des gleichnamigen Immobilienblogs

Makler nicht beauftragt: Käufer bezahlt maximal die Hälfte der Provision

Wird der Makler für den Verkäufer / Eigentümer tätig, darf beim Immobilienkauf maximal 50 Prozent der Maklerprovision auf den Käufer umgelegt werden. Käufer erkennen, dass der Verkäufer den Makler beauftragt hat, wenn sie auf in Immobilienportalen inserierte Angebote reagieren und keinen Maklerauftrag unterschrieben haben. In diesem Fall darf der Verkäufer maximal 50 Prozent der Provision auf den Käufer abwälzen. Noch wichtiger: Der Eigentümer muss seinerseits mindestens die Hälfte der Maklergebühr bezahlen und dies muss dem Käufer auch nachgewiesen werden, um den Provisionsanspruch des Immobilienmaklers an den Interessenten zu begründen. Lesen Sie unten, welche Auswirkungen diese Änderung auf den Gesamtmarkt haben könnte.

Doppeltätigkeit weiterhin möglich: Auch hier wird die Provision geteilt

Immobilienmakler dürfen weiterhin von beiden Seiten, von Käufer und Verkäufer, beauftragt werden. Im Falle dieser Doppeltätigkeit ist die Provision ebenfalls in gleichen Anteilen zu splitten. Nach Verhandlungen dürfte der Verkäufer nach erfolgreicher Transaktion jedoch auch einen höheren Anteil der Provision an den Makler abführen.

Einseitige Beauftragung beim Immobilienverkauf: Makler erhält die volle Courtage von Käufer oder Verkäufer

Weiterhin dürfen Interessenten den Immobilienmakler mit der Suche nach einem geeigneten Haus oder einer Wohnung beauftragen. Findet der Makler im Kundenauftrag eine Immobilie und kommt es zum Vertragsschluss, steht dem Vermittler die volle Provisionshöhe von Käuferseite zu. Damit dieser Fall eintritt, muss ein expliziter Suchauftrag zum Erwerb einer Immobilie abgegeben worden sein. Ebenso dürfen Verkäufer den Immobilienmakler weiterhin beauftragen und die volle Provisionshöhe übernehmen. Die Immobilie wird dann provisionsfrei ausgeschrieben und der Käufer muss keine Maklergebühr bezahlen.

Welche Änderungen ergeben sich aus dem Gesetz zur Teilung der Maklerprovision?

Bislang war es für Verkäufer möglich, auch bei einer Beauftragung des Maklers die volle Provisionshöhe auf den Interessenten, bzw. den späteren Immobilienkäufer, abzuwälzen. Dies soll durch das neue Gesetz ausgeschlossen werden. Eine Abwälzung der Maklergebühr kann maximal 50 Prozent der insgesamt an den Vermittler bezahlten Provision betragen. Das Gesetz gilt übrigens ausschließlich für den Kauf von Häusern und Eigentumswohnungen. Beim Verkauf von Mehrfamilienhäusern, sowie bei der Veräußerung von Gewerbeeinheiten ist die Provision weiterhin frei verhandelbar.

Wird es für Immobilienkäufer günstiger? Was bedeutet die Änderung für Kaufinteressenten?

Politik und Experten hoffen auf eine generelle Entspannung der Provisionshöhe. Weil Immobilienmakler im aktuellen Verkäufermarkt im Wettbewerb zueinander stehen, hoffen die Initiatoren des Gesetzes, dass die Provision künftig insgesamt geringer ausfallen wird. Der Eigentümer wird den Makler vor Erteilung des Auftrages konkret auf die Höhe der zu zahlenden Provision ansprechen und gegebenenfalls handeln. Ein Handel war für Käufer bisher nicht sachdienlich. Dies ist auch eine Begründung, dass nun deutschlandweit einheitliche Usancen gelten sollen. Bisher variierte die marktübliche Usance nach Bundesland. Ob die Provisionshöhen tatsächlich sinken werden, hängt maßgeblich davon ab, wie gut der Makler seine Leistung vor dem Eigentümer, oder vor dem Interessenten bei direkter Annahme eines Suchauftrages, kommunizieren kann. Ein Vorteil ergibt sich für Käufer: Der Verkäuferanteil der Maklerprovision kann im Rahmen der Baufinanzierung mitfinanziert werden. Immobilienkäufer haben die Nebenkosten des Kaufs (Notar, Grundsteuer, Maklerprovision) im Regelfall als Eigenkapital einzubringen. Die Höhe der Nebenkosten wird sinken. Im Gegenzug wird jedoch die beim Erwerb der Immobilie abzuführende Grundsteuer anteilig der hälftigen Maklerprovision steigen. Ihr Finanzierungspartner wird Sie dazu beraten.

Maklerbranche: Was bewirkt die Provisionsteilung für Immobilienmakler

Natürlich hatte sich die Maklerbranche gar keine Änderung der geltenden Rechte gewünscht. Weil politisch nun einmal eine Änderung gewollt war, stellt die neue Regelung für die Maklerbranche und den Lobbyverband IVD tatsächlich die zweitbeste Lösung dar. Die Maklerbranche hatte die Regelung fast durch die Bank begrüsst. An einer Regelung, die die monetären Verdienstmöglichkeiten einer Branche neu ordnet und von der selben freudestrahlend begrüßt wird, muss etwas faul sein. Tatsächlich wurde die politisch gewollte Änderung des Maklerrechts minimalinvasiv abgearbeitet. Ein absoluter Verdienst des Lobbyverbandes IVD für seine Mitglieder, der offensichtlich aus seiner zweifelhaften Leistung bei der Einführung des Bestellerprinzips im Mietbereich (2015) gelernt hat und das dahingehend angeknackste Image bei seinen Mitgliedern nun wieder hergestellt haben dürfte. Nicht eingetreten (bisher) sind die für Makler „Worst-Case“-Lösungen der Grünen, Provisionsdeckelung bei 2 Prozent der Kaufsumme, und der SPD, die eigentlich ein reines Bestellerprinzip nach dem 2015 implementierten Vorbild im Mietmarkt einführen wollte.

Zugutehalten muss man der nun bald geltenden Lösung, dass diese zumindest keinen erheblichen Eingriff in die freien Marktkräfte darstellt und insofern auch eine dauerhafte Aktualität und Anpassungsfähigkeit mitbringt. So ist die Provisionsteilung weder ein eingeschränktes Berufsverbot im aktuellen Verkäufermarkt in den Großstädten, noch wird sie zum echten Hindernis, wenn sich der Immobilienmarkt langfristig in einen Käufermarkt drehen sollte. Zukunftsmusik in den Großstädten ist die Gegenwart auf dem Land: Auch hier bietet die Regelung dem Makler die entsprechenden Freiheiten, um weiterhin der Maklertätigkeit nachgehen zu können.

Für Vermittler und Leadportale wird zunächst eine gravierende Veränderung in der werbewirksamen Kommunikation entstehen. „Unser Service ist für Verkäufer umsonst“ – gibt’s dann nicht mehr. Vielleicht kann der Makler noch mit der kostenlosen Bewertung werben, und sich damit zur übrigen Branche praktisch nicht absetzen. Der Eigentümer, der indifferent ist, ob er den Hausverkauf über den Makler oder doch besser privat abwickeln sollte, wird mit dem neuen Gesetz vermutlich nicht mehr den Weg zum qualifizierten Immobilienmakler suchen – zu teuer! Jeder kennt schließlich die deutsche „Geiz ist geil“-Mentalität. Auch werden die Cold-Calls, mit denen einige Maklerkollegen gern Immobilienangebote aus Tageszeitungen und schlechten Immobilienportalen „aufsammeln“ für den Makler vermutlich sehr viel schwerer in bares Geld zu verwandeln. Auch hier kann der Makler dem Verkäufer nicht mehr versprechen: „Das ist völlig kostenlos für Sie, probieren Sie’s doch mal – die Provision bezahlt sowieso der Käufer!“ Jedoch sind diese Art von Werbeanrufe nach DSGVO-Richtlinien ohnehin verboten.

Insbesondere in Bundesländern wie Hessen, in denen bislang häufig 100 Prozent der Maklergebühr vom Interessenten bezahlt wurden, müssen sich Maklerbetriebe durchaus auf Verwerfungen und Umverteilungen der Marktanteile einstellen – zugunsten der Betriebe, die sich mit einer adäquaten Strategie auf die geänderte Rechtslage einstellen können. Nun existiert ein Buch mit dem Titel: „Vergeude keine Krise“. Ohne das Werk selbst gelesen zu haben, empfehle ich verzweifelten Kollegen in schlaflosen Nächten vor dem Jahresende den Blick ins Buch – insbesondere denen aus Hessen und Berlin, frohes Schaffen und schon jetzt entspannte Weihnachten 2020. Sicher ist, wer ab 24.12.2020 einen qualifizierten Alleinauftrag vom Verkäufer erhält, sollte den Mehrwert, den er mit der Vermittlungs-Dienstleistung bei Verkäufern erzielen kann, ausreichend kommuniziert haben.

Provisionsteilung: Die Änderungen für Verkäufer

Immobilienverkäufer dürfen sich nun überlegen, wie wichtig sie den Maklerservice im Verkaufsprozess einschätzen, wenn dieser im Rahmen einer Rechnungsstellung nach vollendeter Abwicklung abgegolten werden muss (und der eigene Anteil am Verkaufserlös damit gefühlt schrumpft).

Tatsächlich bringt der Immobilienmakler wesentliche Mehrwerte im Verkaufsprozess: Der Verkauf ist im Regelfall mit Vermittler schneller und geräuschloser abgewickelt, als bei Privatverkäufen. Der Kaufpreis liegt höher und garantiert größere Rechtssicherheit, weil ein qualifizierter Makler vorab sämtliche potenziell haftungsproblematischen Eventualitäten durchgeprüft haben sollte. Fraglich wird jedoch, ob die überwiegende Mehrheit der Makler ihre Leistungen, vor dem Hintergrund des über die Jahrzehnte „furchtbar“ kultivierten Images der Maklerbranche, entsprechend kommunizieren können. Die Glaubwürdigkeit der deutschen Maklerindustrie ist einfach am Boden.

Entschließt sich der Verkäufer nun, einen qualifizierten Makler in den Verkaufsprozess einzubinden, wird es besonders interessant, ob Eigentümer den „günstigsten Preis“ oder das beste Angebot mit dem besten Preis-Leistungsverhältnis wählen werden. Hier ergibt sich eine kritische Komponente für Eigentümer, wie Immobilienmakler gleichermaßen: Für den Privatverkäufer ist es einfach sehr, sehr schwierig, gute Makler von schlechten Maklern zu unterscheiden. Das ist sogar für Makler untereinander nicht einfach, weil die Kriterien, welche Attribute einen „guten Immobilienmakler“ definieren, relativ vielschichtig sind. Ein Beispiel, von denen eine ganze Bandbreite existieren: Der Makler kann versuchen, auf biegen und brechen den höchsten Preis für den beauftragenden Eigentümer durchzusetzen – eventuell ließe sich dieser realisieren, wenn er ein höheres Risiko der Rückabwicklung des Immobiliendeals eingeht. Im Regelfall geht’s ja trotzdem gut. Handelt es sich nun um einen guten Makler oder schlicht um ein verantwortungsloses Schlitzohr, wenn er im Verkaufsprozess entsprechend handelt? Und wie wollen Sie als Verkäufer überhaupt eine Maklerleistung objektivierbar machen. Normalerweise verkaufen Sie nämlich nur eine Immobilie (im Leben, im Jahr, in 10 Jahren), jedes Objekt bringt seine individuellen Eigenarten und Herausforderungen mit. Die Einschätzung „guter Makler“ „schlechter Makler“ liegt insofern im Bauchgefühl des Verkäufers – und sind wir einmal ehrlich: Ist die Immobilie verkauft und der Verkaufserlös auf dem Konto des Eigentümers eingegangen, ist es vielen Verkäufern auch einfach gleichgültig, ob der Makler nun gut oder nur ausreichend im Verkaufsprozess performt hat. Zurück bleibt das unreflektierte Bauchgefühl eines privaten Verkäufers. Dies spricht dafür, dass der Makler, der sich am besten verkaufen kann und die Präferenzen seines Eigentümers entsprechend befriedigt, nach dem Verkauf die besten Bewertungen bekommen wird. Die Show ist alles, Qualifikation dagegen zweitrangig – sofern der Vermittler den Karren nicht vollständig gegen die Wand gefahren hat.